直播,在過去的一段時(shí)間里被頻繁提及。
在這段時(shí)間里,直播經(jīng)歷了全民圍觀、成為企業(yè)的救命稻草、政府扶持鼓勵(lì) 甚至還有黑幕的挖掘。
在這個(gè)過程中,我們還發(fā)現(xiàn),有很多人經(jīng)歷了從看不起直播、到看不懂直播,再到最后追不上別人腳步的過程。
直播,到底該如何定義?怎樣才能做好直播?直播的未來,又是什么樣的?
從6月30日上線的抖音直播大師課 中,我們總結(jié)出了17個(gè)關(guān)于直播的犀利觀點(diǎn),為還未入局或者已入局直播行業(yè)的玩家指點(diǎn)迷津。
01、直播的本質(zhì)是什么
觀點(diǎn)1: 直播,歸根到底,是一個(gè)工具和渠道
直播,對(duì)于用戶來說,是獲取知識(shí)、陪伴或者商品 的一個(gè)有效渠道。
對(duì)于MCN機(jī)構(gòu)來說,直播還是一種從內(nèi)容產(chǎn)出到商務(wù)結(jié)合 的新渠道和工具,在2020年,是一件不得不做的事情。
對(duì)于主播來說,直播是能夠面對(duì)面和粉絲進(jìn)行互動(dòng),了解粉絲需求和反饋 的重要渠道。
對(duì)于品牌來說,直播是種草 的最主要渠道,是品牌營(yíng)銷 的新途徑,品牌可以通過直播展現(xiàn)品牌形象,傳遞品牌價(jià)值觀,強(qiáng)化品牌定位。
02、直播如何做
觀點(diǎn)2: 直播間的人和人設(shè)是直播的核心要素
直播間的主播一定要有鮮明的人設(shè) ,主播的人設(shè)對(duì)于粉絲的積累和價(jià)值觀的輸出都有很大影響。
比如小小莎老師,她就保持著時(shí)尚精致的人設(shè),因此,她直播的風(fēng)格也是走品質(zhì)生活的路線。
直播間的選品也配合她的人設(shè),多是高客單價(jià)的高品質(zhì)產(chǎn)品。她時(shí)尚精致的鮮明人設(shè)也為她的高品質(zhì)粉絲積累助力良多。
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觀點(diǎn)3: 直播要兼顧內(nèi)容和帶貨兩個(gè)屬性,主播的能力十分重要
直播不等于帶貨,直播可以分為秀場(chǎng)直播和帶貨直播。
主播要認(rèn)清自己的直播間屬性,針對(duì)自己的直播間屬性,要有不同的側(cè)重點(diǎn)。
秀場(chǎng)直播中,內(nèi)容的有趣性和獵奇性是更為重要的要素。而在電商直播中,顯然,貨品所占比例更大,對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)、專業(yè)知識(shí)一定要足夠了解。
觀點(diǎn)4: 粉絲留存和更新是直播可持續(xù)發(fā)展的重要條件
對(duì)于主播來說,在直播前,個(gè)人IP所帶來的粉絲基礎(chǔ),有利于促進(jìn)直播的冷啟動(dòng)。
同時(shí)在粉絲留存的基礎(chǔ)上,還要通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不斷擴(kuò)大受眾群體,進(jìn)行粉絲的積累。
如小小莎老師,在直播前,她是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的旅行達(dá)人,有一定數(shù)量的粉絲基礎(chǔ)。
在此基礎(chǔ)上,開始直播后,她通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容保障了粉絲的留存,也進(jìn)一步推動(dòng)粉絲的積累,擴(kuò)大自己的受眾群體,讓更多高品質(zhì)的粉絲加入到直播中來。
觀點(diǎn)5: 以高頻互動(dòng)打破冗余節(jié)奏,提高粉絲粘性
直播的場(chǎng)景對(duì)于主播的用戶來講,是一個(gè)可以面對(duì)面進(jìn)行交流和互動(dòng)的場(chǎng)景。通過互動(dòng),主播可以了解粉絲需求,為之后的直播提供方法論指導(dǎo)。
互動(dòng)過程中,主播也要掌握方法,除了解答粉絲問題、商品親身體驗(yàn)給粉絲反饋,還可以通過商品抽獎(jiǎng)、發(fā)放福利的方法,提升粉絲活躍度和粘性。
在車?yán)蠞竦闹辈ラg中,就經(jīng)常通過回答問題,挑選幸運(yùn)觀眾送小禮物的方式,活躍直播氣氛,加強(qiáng)用戶和主播的互動(dòng),也進(jìn)一步加深用戶對(duì)產(chǎn)品的記憶點(diǎn)。
觀點(diǎn)6: 盡可能去抓這個(gè)時(shí)代最重要的平臺(tái)
布局直播的各大平臺(tái)都有著不同的特點(diǎn)。淘寶、京東這樣的電商平臺(tái),是天然的交易場(chǎng)景,更適合品牌和帶貨主播入駐。
快手、抖音、小紅書這類短視頻平臺(tái),對(duì)于內(nèi)容的要求更高,適合擅長(zhǎng)內(nèi)容創(chuàng)作的主播入駐。
小小莎老師,在選擇了抖音平臺(tái),就是看中抖音平臺(tái)在短視頻時(shí)代的重要地位,以及平臺(tái)巨大的流量池和超4億的DAU。
在平臺(tái)中,優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容可以為直播引流,也有利于粉絲的進(jìn)一步積累。
各個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)是不同的,主播一定要學(xué)會(huì)找對(duì)自己的平臺(tái),這樣才能夠更好地為直播助力。
比如小小莎選擇了抖音平臺(tái)。是由于短視頻時(shí)代,優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容可以為直播引流,也有利于粉絲的積累。
同時(shí)抖音平臺(tái)的受眾群體和小小莎老師十分吻合,通過策劃符合平臺(tái)調(diào)性的直播,可以潛移默化地向受眾傳達(dá)自己的價(jià)值理念。
觀點(diǎn)7: 一個(gè)人做不好直播
直播背后,強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)是直播做大做強(qiáng)的必要條件。團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)綜合能力,包括選品能力、招商能力、管控能力、售前售后能力 等都十分重要。
團(tuán)隊(duì)只有具備篩選商品的能力,保障商品最優(yōu)品質(zhì),才能夠保障直播帶貨的可持續(xù)發(fā)展;
團(tuán)隊(duì)內(nèi)分工明確,職責(zé)清晰,團(tuán)隊(duì)管理正規(guī)化、體系化,才能夠更好地為直播帶貨助力;
團(tuán)隊(duì)的招商能力也十分重要,招商能力強(qiáng),主播才能有貨可帶;且直播的售前售后服務(wù)也都考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)的應(yīng)變能力,售前售后能力的強(qiáng)弱影響著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的美譽(yù)度。
觀點(diǎn)8: 供應(yīng)鏈,才是核心競(jìng)爭(zhēng)力,而主播不是
供應(yīng)鏈能力, 是直播帶貨能力中最重要的一種,也是決定直播帶貨能否成功的核心。
直播能夠成功的核心,并不在臺(tái)前,而是在幕后。如果說直播帶貨的本質(zhì)是“人、貨、場(chǎng)”,那么供應(yīng)鏈能力就決定著最重要的“貨”。
只有有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈來支撐直播間,才能夠提高直播間的轉(zhuǎn)化率。
觀點(diǎn)9: 別把明星、名人主播和專業(yè)主播對(duì)立起來
明星、名人直播,和專業(yè)主播形成了競(jìng)爭(zhēng)。明星自帶的超大流量往往是專業(yè)主播難以企及的。
但同時(shí),專業(yè)主播可以和明星、名人合作直播,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
一方面,主播能夠得到明星的自帶流量加持,另一方面,明星、名人也能得到專業(yè)主播的專業(yè)能力助力。
小小莎老師曾多次和明星、名人合作直播,比如田源、董明珠等等,她以自己的專業(yè)能力為明星、名人助力,同時(shí)明星和名人也為她的直播間帶來了更多流量。
觀點(diǎn)10: 直播,沒有要不要做,只有早做和晚做
對(duì)于品牌來說,直播不是要做和不要做的命題,只有早做和晚做的選擇。品牌在做直播時(shí),也有一些注意點(diǎn)。
首先,必須要把種草和賣貨同時(shí)兼顧,同時(shí)把賣貨放在核心位置。
其次,要以長(zhǎng)期的心態(tài)對(duì)待直播,不能抱著試一試的態(tài)度,要把直播當(dāng)作一個(gè)必須做成的目標(biāo);最后,對(duì)于直播紅人的挑選更要到位。
不同層級(jí)的紅人有不同的影響力和價(jià)值,一個(gè)品牌只有調(diào)動(dòng)足夠的紅人為產(chǎn)品“背書”,才能夠立體化地給用戶強(qiáng)烈的感受。
觀點(diǎn)11: 線上線下共同聯(lián)動(dòng),帶貨效果加倍
隨著直播電商的發(fā)展,線上和線下營(yíng)銷融合起來,互相賦能。
線上直播不僅能夠?yàn)橹鞑セ蛘咂放茙砹髁浚岣哂绊懥?,更能夠通過直播這一方式,把各個(gè)功能相對(duì)固定的團(tuán)隊(duì)凝聚在一起,打通他們的職責(zé),真正地從360度去尋找一個(gè)新的突破點(diǎn),更好更直接看到帶貨的效果,為線下營(yíng)銷助力。
例如路虎的直播活動(dòng),不僅僅是一個(gè)線上的直播節(jié)目,也是一個(gè)線下上市會(huì),同時(shí)還打通了電商的渠道,通過電商的渠道把銷售線索實(shí)現(xiàn)出來。
03、直播的未來會(huì)是什么樣
1、主播層面:
觀點(diǎn)12: 直播未來一定會(huì)向著UGC、PGC方向走,更加專業(yè)化
直播在未來也會(huì)像短視頻一樣,向UGC和PGC方向發(fā)展,發(fā)展的趨勢(shì)也是越來越趨向于專業(yè)化的。直播中也會(huì)出現(xiàn)更多專業(yè)、好看、立體的呈現(xiàn)形式。
當(dāng)然,主播在走向?qū)I(yè)化的過程中,需要不斷革新和提升自己的直播品質(zhì),這樣才能夠開發(fā)出直播的更多可能性。
90后車評(píng)人車?yán)蠞駥?duì)于內(nèi)容是比較較真的。
以一周的時(shí)間來安排分配的話,他又要拍短視頻,又要拍長(zhǎng)視頻,然后還要拍自己的vlog,還要再做直播。
所以會(huì)看到一款車可能在車?yán)蠞竦恼麄€(gè)IP中,通過短視頻長(zhǎng)視頻打組合拳。對(duì)于他這樣的選擇,導(dǎo)致直播沒辦法做到很高的頻次,基本一周一次。
但對(duì)于每一場(chǎng)直播來說,他和他的團(tuán)隊(duì)都會(huì)把客戶的需求自己消化一遍,再去做擴(kuò)充,包括運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)跟他一起設(shè)計(jì)直播間的小互動(dòng)。
汽車直播都比較擔(dān)心的是粉絲來了又走,但是車?yán)蠞竦闹辈ラg實(shí)時(shí)人數(shù)比較穩(wěn)定,只要開播,就會(huì)在一個(gè)區(qū)間的幅度里面上漲。
觀點(diǎn)13: 未來的頭部主播,將會(huì)跟著品牌一起出現(xiàn)
現(xiàn)在市場(chǎng)上的主播,事實(shí)上是不飽和的,還有新類型主播誕生的空間。未來,不會(huì)僅僅只有能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,集聚粉絲,具備直播達(dá)人的業(yè)務(wù)能力的主播。
從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)來看,還會(huì)產(chǎn)生一些與品牌商品緊密綁定的,去網(wǎng)紅化的主播,這些主播需要掌握鏡頭語言和導(dǎo)購(gòu)特質(zhì),主要負(fù)責(zé)幫助品牌和店鋪?zhàn)鰩Рァ?/p>
2、平臺(tái)層面:
觀點(diǎn)14: 未來的直播平臺(tái)也擁有著這極大的可能性
直播平臺(tái)是提供給企業(yè)和個(gè)人極大商業(yè)機(jī)會(huì)的大舞臺(tái),雖然現(xiàn)階段直播平臺(tái)發(fā)展還處在初期,玩法也處在初級(jí)階段,有著不確定性,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,直播是有著極大可能性的。
在未來,隨著技術(shù)的迭代,直播甚至可能會(huì)跳出手機(jī)屏幕,擁有新的平臺(tái)和載體。
3、品牌層面:
觀點(diǎn)15: 未來的直播不只是直播,代表著更大的趨勢(shì)——品牌媒體化
對(duì)于品牌來說,未來,直播不僅僅是一種輔助營(yíng)銷的工具,品牌更是要把自己定位為一個(gè)媒體,直播會(huì)成為品牌運(yùn)營(yíng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié),也會(huì)成為品牌常態(tài)化的工作。
或許在未來,品牌能夠擁有自己的直播團(tuán)隊(duì),做出自己的特色。
觀點(diǎn)16: 未來的直播,一定會(huì)成為品牌的超級(jí)孵化器
對(duì)于老品牌來說,面臨品牌老化的現(xiàn)狀,如果愿意順應(yīng)趨勢(shì),孵化新產(chǎn)品,再通過直播進(jìn)行營(yíng)銷方式的創(chuàng)新,那么品牌老化的重大問題不難解決。
對(duì)于新興品牌來說,如果直播運(yùn)作得當(dāng),不管是對(duì)于一個(gè)新品牌的興起,還是國(guó)民品牌的產(chǎn)生,都有著強(qiáng)有力的助推作用。
不管是新品牌還是老品牌,只要直播運(yùn)營(yíng)得當(dāng),都能夠幫助品牌放大價(jià)值,助推品牌發(fā)展。
4、直播行業(yè)層面:
觀點(diǎn)17: 直播是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)
技術(shù)的進(jìn)步是驅(qū)動(dòng)直播大前景的核心要素。技術(shù)驅(qū)動(dòng)下,直播在未來一定會(huì)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。
尤其是5G技術(shù)成熟后,直播的互動(dòng)行為會(huì)越來越流暢,也會(huì)讓多人交互擁有了可能性。隨著3D、4D技術(shù)的成熟,直播場(chǎng)景也會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化,讓用戶擁有更好的沉浸式體驗(yàn)。
04、結(jié)語
不管是基于哪一層面,哪一種角色,不可否定的是,未來,直播都會(huì)有越來越多的可能性。
不管你是未入局還是已入局的玩家,我們都共同站在直播這個(gè)浪潮中,如果你對(duì)直播感興趣,或者正在玩直播,那么歡迎添加米格老師的微信:Meadez(備注:直播),一起探討更多直播玩法。