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“我交了3萬坑位費,直播只賣2000塊,他卻1天賺10萬”:普通商家該不該入局直播賣貨?

  直播賣貨的風,吹得越來越大了,很多人看著這塊“寶礦”,不知道該挖還是不該挖。最近也出現(xiàn)大明星直播銷量慘淡,銷量數(shù)據(jù)作假的情況,所以很多人質疑直播賣貨就是一個“坑”。那么,為什么直播突然賣不動了?我們現(xiàn)在還能入局嗎?它的風口還能持續(xù)多久?今天我們就來好好聊聊直播賣貨,這件神奇的事。

  01、直播賣貨,盛產銷量神話已經不是新鮮事了

  前有李佳琦、薇婭,一個人干了一家公司的業(yè)績,紅到國外。后有一大波明星、CEO涌入,帶貨超幾億。即便是“小魚小蝦”,也想下海撈金。而事實上,直播賣貨的人到底賺到錢了嗎?我們來聽聽這5個“當事人”是怎么說。

  1.賣衣服的李小姐 :“因為疫情,我關了2家實體店。看著“隔壁老王”一場直播賣出平時3倍銷量,我眼紅了,也找了個40萬粉網紅直播賣貨。交了3萬塊坑位費,最終只賣了10單,不到2000塊錢……”

  2.杭州某品牌方 :“我們賣一款速凍食品,1袋50塊,上了4場直播,第一場只賣出40袋,后3場加起來才100袋,收不到1萬,簡直是血虧了…..這腰部達人的帶貨能力真是太坑了….”

  3.某2線女明星 做了3個月直播,不干了。1場直播忙到沒時間上洗手間,還不如以前活動站臺2次。

  4.廣州某MCN機構老板 :“1年前我賣掉90萬公眾號粉絲做抖音MCN,今年做直播帶貨。沒想到孵化一個能變現(xiàn)的網紅簡直難啊,最快也要3個月。80%簽約主播吃不了苦,最后都放棄了。雖然一場直播我們能收幾千”坑位費”,但燈光、人工、團隊等都是一筆巨大支出…..難做!”

  5.深圳某抖音腰部主播 :“我上次賣牛肉干,因為價格問題,商家那邊遲遲不發(fā)貨,搞得一大堆粉絲天天來我直播間罵我,現(xiàn)在我的口碑越來越差了…”而據(jù)有關資料,80%的直播基地處于倒閉或半停業(yè)狀態(tài),其他的大多數(shù)在艱難生存….

  (圖片來源自網絡)怎么變成這樣了?不是一個個都說直播一晚賣出幾十、幾百萬嗎?現(xiàn)在怎么賣不動了?

  02、直播賣貨賣不動

  離不開這3個底層原因
在討論為什么之前,我先和你討論一下是不是。直播是不是真的賣不動了?我們從數(shù)據(jù)上來看。  (數(shù)據(jù)截圖來源:艾媒數(shù)據(jù)中心)我們看這些數(shù)據(jù),可以推測到直播帶貨的銷量仍然在高速增長中。 而在某平臺的《5月直播電商主播GMV月榜》中,李佳琦、薇婭、愛美食的貓妹妹等各平臺的頭部主播賣得也還是不錯的。

  《直播電商主播GMV月榜top50》榜單數(shù)據(jù)均源自果集數(shù)據(jù)所以,不是直播賣貨不行,是大部分人的直播賣不動了。比如剩余的腰部/底部主播、快倒閉的MCN機構、直播翻車的明星等、小品牌方、普通商家……為什么賣不動了?我們從這個公式來分析一下。銷量=流量×客單價×轉化率。

  第一、流量

  “競爭激烈,流量都被頭部主播和明星搶走了?!?/strong> 直播賣貨,從一個還未被開墾的荒野,變成大樹密集的熱帶雨林,競爭越來越大。就拿淘寶來說,據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示。

  2016年,淘寶主播有6000位,現(xiàn)在暴漲到100萬。開始的那6000人還能賺到錢,有些還越做越大。隨著直播的人都闖進來了,平臺又基本不會有新網民進來,流量被瘋狂瓜分。以前100塊錢2個人分,現(xiàn)在100塊錢1000人分,錢自然難賺了。

  況且,早期殺出重圍的那一批頭部主播早已建立了自己的“護城河”。他們擁有了一批老粉,一般不會輕易走掉。大部分流量都傾斜在了頭部主播那里。 其他主播,簡直是喘不過氣來。(行業(yè)人都知道,薇婭和李佳琦幾乎瓜分了淘寶直播的一半流量。)  (?一些小商家更是“流量告急”)當然,也有一些小主播,通過早期做號,積累了自己的忠實粉。每次開直播,也會有比較穩(wěn)定的人氣,自然就有一些買家。

  (?像我就經??茨?0萬粉抖音博主,偶爾在那買點零食。嗯,真香。)他們雖然沒有頭部主播那么多粉絲,但數(shù)量也還行,好好經營下去也能做。再維護好老顧客,打造自己的私域流量,是能做下去的。但能做下去,并不是因為直播。直播只能是一種銷售渠道,和淘寶、京東各種電商一樣,沒什么差別。(為什么這么說,我們待會會講到。)

  第二、轉化率有流量了,就一定能變現(xiàn)嗎?不,我們還得看轉化率 。(不然為什么這么多大流量明星直播總“翻車”,一晚賣不到2000元呢?)而影響直播轉化率的因素有很多,第一個就是主播的銷售能力。 一個直播銷售,要懂產品、能把控直播間氛圍、調動觀眾氣氛、調動觀眾情緒等,用好的宣傳產品的文案能力,讓顧客下單。  (圖片來自@十三邀,薇婭1點仍在選品)而這些,大流量明星未必做得到。因為他們本行不是銷售,不具備專業(yè)的銷售能力。并不是你長得好看、坐在那兒拆拆包裝盒,吃吃東西,就能把貨給賣出去的。

  (圖片來自網絡:李小璐直播表現(xiàn)不太好,還不如助理)

  任何一個技能都遵循“1萬小時定律”,經過長期訓練才能做到的。行內人都要花上1萬小時,何況一個行外人?ps:你見過綠皮火車上那些穿著“乘務員衣服”推銷各種零食、特產的人嗎?可能你以為他們是列車乘務員,實際上他們都是專業(yè)銷售員扮演的。

  第二個因素就是選品。 直播間不是什么都能拿來賣的。你的選品符不符合賬號粉絲的喜好?適不適合你的粉絲群體?符不符合你的個人定位?

  (圖片來源:@吳曉波頻道)前段時間,吳曉波老師直播賣某款奶粉,只賣了15罐。因為選品不太合適。像奶粉這種需要長期建立品牌信任感的產品,不是靠30分鐘講解或者依靠高知名度的明星,就能立刻讓消費者認同的。最后一個也是最根本的因素:產品/品牌。

  歸根結底,直播賣貨賣的還是“貨”,是產品,更是品牌。一場直播間,10幾分鐘的講解,不可能把石頭講成黃金。哪怕你流量再大,價格再便宜,如果產品沒過關,品牌不被人認可,也很難讓人買單。

  可能他們會因為瘋狂吆喝的氣氛,一時沖動而下單,后面也還會退貨。浙江一個服裝商家,衣服質量不夠好,直播退貨率高達60%,也就是說10個人買,6個丟回來……..

  而除了產品品牌,主播的個人品牌也很重要。

  為什么李佳琦、薇婭他們總能拿到低價格?因為他們一直在做個人品牌。一開始做的時候,就推薦給粉絲不錯的產品,越來越多人認可。買的人越來越多,他們才有議價權,能和品牌方拿到所謂的最低價。

  所以,產品/品牌才是根基。 不管線上線下都是一樣的,產品/品牌是1,營銷是0。沒有品牌,營銷都是0。

  第三、客單價/價格

  在直播間,消費者看重的是價格低,最好是全網最低價。我們花5秒鐘回憶一下,你上一次是因為什么買了直播間的東西?我相信大部分人都是因為便宜。同樣一款產品,在不同的場景下,消費者的心理預期價格是不同的。

  在直播間,觀眾就是沖著 “全網最低價”、“史上最強福利”、“買一送三”等超低超實惠價格,才買的。同樣一款產品,如果直播間拿不到更實惠的價格,我為什么要現(xiàn)在時候和你買?為什么要在你這里買?我轉頭去各大某東、某寶上買,不一樣嗎?問題就在于,最低價只有頭部主播或者是有強大的供應鏈的人,才能拿到。  ( 薇婭選品時會和商家簽訂協(xié)議,某時間段內必須是“全網最低價” )你可能會說,我是品牌方,那我賣自己的產品,我可以自己控制價格,總可以了吧。但是,打價格戰(zhàn)能一直打下去嗎?我們最后總結一下。簡單來說,直播賣貨就是好東西+好價格,背后是一條流水線的合作工序。 要有好的供應鏈,足夠的流量扶持,實惠的價格,甚至還要考慮燈光的設備問題…..  (LV在小紅書直播翻車,因燈光擺設問題,被網友吐槽像“地攤貨”)做好直播賣貨,并不是那么容易。

  03、風口中有亂象

  直播賣貨仍是門好生意

  剛才我們聊了直播賣不動的原因。但是,我們并非否定直播對商業(yè)所帶來的好處。從大維度上看,直播賣貨意味著我國電子商務發(fā)展到了一個新高度,它的背后反映的是我國電商平臺服務器的擴容、5G 的條件和移動支付的完善……(我國是極少數(shù)連賣菜的老婆婆都能掃二維碼支付的國家)再加上疫情加速了線上化,它有時代的必然性。對商家、對國家、對你我的生活,它都帶來了好處。

  1、對于商家來說,它解決了很多原本電商沒能解決的問題。例如它替代了寶貝詳情頁,用流暢的視頻更全面地展示產品;像線下一樣,有更強的實時互動性,讓商家更容易把產品賣出去。  尤其是疫情期間,直播賣貨成為了許多企業(yè)的 “救生圈”。

  廣州一家傳統(tǒng)大型飾品商,疫情期間關掉14家連鎖店,在抖音、快手開了14個帳號,每個號直播8小時,最多一次一天賣出10萬,2個半月時間幫公司度過難關。某快手網紅3小時的直播,60萬觀眾,成功清空了一個服裝品牌的全部庫存,一場直播總銷量150萬。據(jù)快手直播電商官方數(shù)據(jù),超過50萬線下商家因直播恢復了生意。

  2、對于國家來說,疫情期間還真是多虧了直播賣貨,促進了經濟的回溫。央視名嘴與李佳琦跨界合作,兩個晚上為湖北帶貨超億元。薇婭聯(lián)手平臺總裁,600萬只小龍蝦、50萬個臍橙5秒鐘賣光了。  (圖片來源:@ 鳳凰新聞)習近平總書記化身“最強帶貨主播”,現(xiàn)場點贊柞水木耳,12.2噸產品一上線就被瞬間秒光。  (圖片來自網絡)

  3、對我們每個人來說,它豐富我們的購物生活。

  回想一下,你上一次在直播購買東西,感覺如何?我們的購物體驗更多樣化了。確實搶到了實惠的好東西,和喜歡的主播、網友互動,滿足了我們的社交需求。

  直播甚至還幫助許多人走出了人生的陰暗。  (一個家庭主婦,因為看了薇婭的直播而開始購物,走出了抑郁癥。)從許多角度來看,直播都是一門好生意。

  04、直播賣貨的風口,

  什么時候會過去?

  我們不妨從這2個角度去思考。

  1.當直播賣貨已經沒有紅利期的時候……

  首先什么是紅利期呢?我的理解是,供小于求。也就是買家很多,賣家很少,賣家很容易把貨賣出去。

  打個比方,一個新的照相機剛出來,有5個人在賣,但有500個人想買。

  這時候,這5個賣家都有很大機會,把照相機賣出去,從而賺到利潤。

  那我們來看看直播賣貨。

  如果越來越少消費者看直播了,買單了(可能發(fā)現(xiàn)直播賣貨和普通購物平臺沒啥區(qū)別,失去新鮮感)而一個個商家、品牌方的競爭還是那么激烈,那就沒有紅利了。

  但我想說的是,紅利期是相對的,在某個程度上它一直都有。

  你看這么多人都在說微博早就沒有紅利了,但現(xiàn)在依然有幾千萬的博主,在進行自己的商業(yè)變現(xiàn)。依然有堅持做微博,漲粉10萬的,也有自己的忠誠粉絲,也能進行小規(guī)模的利潤變現(xiàn)。

  對于他們來說,微博還是有紅利。

  所以,在直播這個賽道上,就看你是不是能夠留下來、站在最頂端,或者深耕出自己的一片天了。

  當然,還有一個非常玄學的因素,就是運氣。你要是運氣夠好,天時地利人和,不是豬都能飛起來。

  2、當一個新的風口出現(xiàn)時……

  說直白一點,就是出現(xiàn)另外一個更好玩的新東西,把消費者吸引過去了。

  一個新鮮事物,一開始總能吸引一大波人來看戲??粗粗l(fā)現(xiàn)這也沒什么新鮮,值得留念的東西,而又有一個更新的東西出現(xiàn),他們的注意力就會迅速轉移過去了。

  所以,一個能夠代替直播賣貨的新事物到來之時,可能就是它的暗淡之日了。

  雖然我們不能確定直播賣貨會不會“消失”。但可以確定的是,直播賣貨不加點新東西,它很快就會過去。

  因為從本質上來說,直播賣貨就沒有改變任何本質上的東西。

  產品還是那個產品,品牌也還是那個品牌。 仿真LV還是仿真的,不會因為放在直播間就變成了真的LV。

  它只是因為價格便宜,才讓大家來買單。

  但是,商品的價格沒法永遠都 “雙11”。如果在你這里買不到不同的東西,價格也不再實惠,消費者為什么還要蹲點守著直播來你這買呢?

  所以,在本質上,直播不是一個好的商業(yè)模式,因為打價格戰(zhàn)不可能是撬動利潤的杠桿。

  起碼,對于絕大多數(shù)商家來說,不是。

  05 如果你要做直播帶貨

  看看這3個建議

  講了這么多,我想還是有很多人早就買好設備,請好團隊,打算要做直播的,或者現(xiàn)在就正在做直播的。 直播確實是一種好的銷售渠道,不能說有人做不好,你就做不好。 但任何一個行業(yè)做得好,都需要時間,都需要付出種種。 在這里,我想給做直播賣貨的人

  3點小建議

  1、你最好要有電商基礎。

  直播賣貨還有后期的發(fā)貨、退貨、供應鏈等等事情,可能想象中難多了。不要抱著:做直播就能一晚賣幾千幾萬件、說說幾句話就有一堆訂單砸過來的心態(tài)。

  2、不要把所有精力成本都砸在直播上,而是把直播當成一個銷售渠道和流量入口。

  你可以把直播上的粉絲都加到微信上,做自己的私域、再做老顧客復購。方法有很多種,比如做社群成交,朋友圈成交,私聊成交等。 像我一個賣土特產的朋友,做了3個月淘寶直播,雖然前期流量有點難,但后來基本上每個月賣出70%銷量。她還加了150多個人的微信,80多個人都成了老顧客,還有很多轉介紹。 直播成為了她另一個有效銷售的渠道和流量入口。

  3、可以考慮找專業(yè)的老師、信賴的課程,避免踩坑。

  你在直播上所遇到的80%問題,都有人解決好了。有老師引導上路,不僅可以讓你少踩坑,少浪費點錢,節(jié)省試錯時間,更重要的是,趕在風口還沒過去之時,收獲一把。

  最后,感謝你能看到這里。

  當然,文章一定會有很多淺顯之處。可能你對一些觀點有不同的看法,歡迎你在留言區(qū)提出,我們一起溝通交流。

  一千個讀者有一千個哈姆雷特,你對直播賣貨怎么看?

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