我們通過這半年時(shí)間來的直播復(fù)盤,以及大家反映較多的一些直播時(shí)常見問題,總結(jié)出了這份抖音直播帶貨常見誤區(qū)和改進(jìn)方法。
一、抖音直播帶貨常見誤區(qū)及改進(jìn)方法
1、商品的展示缺乏美感
1.1 美食:美食鏡頭太少
鏡頭對(duì)著人臉,只能看到達(dá)人,看不到或者看不全放在桌子上的商品。
只展示食品的包裝、大小,很少展示食品的色香味,比如水果的果肉,小火鍋煮熟后熱騰騰的食物畫面。
1.2 改進(jìn)技巧
(1)全面展現(xiàn)商品:把直播中要推廣的商品擺在桌子上,調(diào)整機(jī)位,把桌子上的商品拍攝完整框進(jìn)直播畫面中,把食物最好看最誘人的地方從中展現(xiàn)出來。
(2)展示商品最能引入流口水的樣子:比如甜瓜,切開展示甜瓜里面的果肉,小火鍋展現(xiàn)煮熟后,食物香辣的畫面,一定要把最食物最美味的樣子表現(xiàn)出來,千萬別再拿著包裝袋再鏡頭前晃了!
(3)邊吃邊展示,饞哭屏幕前的粉絲寶寶:一邊吃,一邊展示,讓看著更有代入感,想買一單嘗嘗。
1.3 女裝:缺乏穿搭成效的展示
只拿著衣服在鏡頭前晃幾下,不展示上身成效。
1.4 改進(jìn)技巧
穿衣展示:將推廣的服飾穿在主播或模特身上向用戶展示服飾的上身效果,并解說服飾的亮點(diǎn)。
只有你把衣服穿得漂亮,用戶才能想象自己的上身效果,進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)!
一定要講清楚衣服的面料、觸感,適合什么身材類型穿(因?yàn)椴皇敲恳患路歼m合所有人),怎么搭配…..
1.試穿很重要
2.講清楚適合人群很重要
這樣粉絲才會(huì)覺得你是可信的,會(huì)逐漸對(duì)你產(chǎn)生信任。覺得你會(huì)給我推薦合適的衣服,教我搭配,而不是為了賣貨青紅不分,只想賺錢。
1.5 美妝:缺乏使用前后的成效展示
只展示商品的包裝,不展示商品成效,或者商品成效的展示不充分。
美妝的產(chǎn)品,用戶最關(guān)注的就是產(chǎn)品的功效。
比如一款遮瑕,用戶想看的就是這款遮瑕遮蓋毛孔、痘痘、黑頭的能力有多強(qiáng),防水能力怎么樣….
粉絲最想看的是產(chǎn)品最終的成效,只有看到成效之后,才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
(1)運(yùn)用對(duì)比手法突出產(chǎn)品成效:
在手上或者臉上直觀的展現(xiàn)出商品的成效,(如遮瑕產(chǎn)品,涂在臉上或者手上,通過對(duì)比的方式直觀的告訴大家產(chǎn)品的遮瑕能力有多強(qiáng)。
口紅涂在手上給大家展示它的色號(hào),對(duì)比涂之前和涂之后對(duì)人氣色的改變)(美白、抗皺、祛痘、保濕)。
(2)挖掘產(chǎn)品亮點(diǎn):
提取產(chǎn)品與眾不同之處,可以從產(chǎn)品的配方、功效、氣味、質(zhì)感、包裝等方面來與其他產(chǎn)品作對(duì)比,挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),重點(diǎn)展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)。
說話要說在重點(diǎn)上,把最重要的賣點(diǎn)展示給粉絲。因?yàn)橹辈ラg平均停留時(shí)間都是很短的,如果在2分鐘之內(nèi)沒有講清楚這款產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢(shì),用戶可能就跳出了。
2、產(chǎn)品介紹抓不住重點(diǎn)
2.1 產(chǎn)品介紹缺乏重復(fù)性
對(duì)商品的介紹往往只說一遍,不會(huì)重復(fù)的強(qiáng)調(diào)商品的核心賣點(diǎn)。
原因:進(jìn)入直播間的用戶是不停流動(dòng)的,前兩分鐘可能進(jìn)入直播間的是一波人,2分鐘之后可能新進(jìn)入了另外一波人。
需要不停重復(fù)的介紹,你可能認(rèn)為自己像個(gè)復(fù)讀機(jī)不停的重復(fù),但對(duì)用戶來說實(shí)際是第一次聽你介紹,所以要每?jī)煞昼姲炎约赫f過的話展示過的產(chǎn)品不停的重復(fù)展示和介紹。
2.2 改進(jìn)技巧
把每個(gè)商品的推廣時(shí)間控制在2分鐘,在這兩分鐘內(nèi)邊展示商品,邊口播介紹商品的核心賣點(diǎn)同時(shí)解答用戶的問題。介紹完之后繼續(xù)重復(fù)之前的動(dòng)作。
3、缺乏對(duì)價(jià)格的介紹?
埋頭介紹產(chǎn)品,不說價(jià)格是多少?;蛘咧徽f秒殺價(jià)是多少,不強(qiáng)調(diào)原價(jià)是多少。
3.1 改進(jìn)技巧
重復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格對(duì)比:反復(fù)不停的強(qiáng)調(diào)原價(jià)是多少,直播中的秒殺價(jià)是多少,通過原價(jià)和秒殺價(jià)的對(duì)比,讓用戶直觀的感受到優(yōu)惠。
4、不教用戶怎樣購(gòu)買?
一直強(qiáng)調(diào)用戶快去下單購(gòu)買,或者讓用戶點(diǎn)擊下方就可以買,卻不展示購(gòu)買步驟。
4.1 改進(jìn)技巧
親身示范購(gòu)物流程:用另一部手機(jī)對(duì)著屏幕,給用戶演示商品購(gòu)物袋的位置,怎樣點(diǎn)擊購(gòu)買。并在每次商品介紹完后重復(fù)給用戶演示怎樣購(gòu)買。(很多用戶不知道怎么下單,不知道購(gòu)物袋長(zhǎng)什么樣,需要詳細(xì)展示)
5、不主動(dòng)和用戶互動(dòng)?
等著用戶留言提問,沒有用戶留言就對(duì)著屏幕的等著不主動(dòng)展示介紹產(chǎn)品。
提高自主性:模仿電視購(gòu)物的推銷員,即使沒有人用戶,也要充滿激情的介紹產(chǎn)品,主動(dòng)找用戶聊天互動(dòng)。(很多用戶,只是看直播,但不怎么說話,需要達(dá)人調(diào)動(dòng)用戶的熱情,吸引大家留言互動(dòng))。
比如介紹某件商品后,主動(dòng)問用戶是否喜歡,喜歡的扣1等;或者借助一些直播間活躍氣氛的玩法,比如紅包、抽獎(jiǎng)、福袋、砍價(jià)等玩法來活躍直播間的氣氛。
當(dāng)然,這些東西的確說起來簡(jiǎn)單,做起來還是需要一段時(shí)間的鍛煉和學(xué)習(xí)。
①紅包:每個(gè)整點(diǎn)發(fā)送一次紅包(紅包價(jià)值1888, 預(yù)祝大家一路發(fā));
②免單:從下單用戶中抽名免單,比如:
轉(zhuǎn)評(píng)贊預(yù)熱視頻送想X份錦鯉大禮包(直播間所有商品+明星簽名)
轉(zhuǎn)發(fā)直播間送X份豪禮(如蘋果手機(jī)+明星簽名)
下單最高用戶:付款總額的前X名送豪禮
③福袋:即高價(jià)商品1元秒殺;比如眉筆、面膜、口紅等隨機(jī)發(fā)送,價(jià)格僅需1元;
④砍價(jià):
粉絲出價(jià):達(dá)人號(hào)召粉絲出價(jià),從粉絲的出價(jià)中選一個(gè)合理售價(jià)與老板砍價(jià)
價(jià)格對(duì)比:砍價(jià)成功并用戶搶購(gòu)?fù)瓿珊?,下架商品,然后給用戶展示其他平臺(tái)的價(jià)格,對(duì)比直播間更劃算,然后開始介紹其他商品,等待粉絲呼吁重新上架該款商品,之后再繼續(xù)上架該款商品。
狠夸老板:紅臉號(hào)召粉絲刷屏夸張老板,老板主動(dòng)降價(jià)。
二次砍價(jià):老板出一個(gè)高價(jià),達(dá)人和老板砍價(jià),砍價(jià)成功后,在掛購(gòu)物車前達(dá)人再繼續(xù)砍價(jià),然后掛購(gòu)物車。
與老板要贈(zèng)品:老板給出一個(gè)高價(jià),達(dá)人與老板砍價(jià),砍到- -定價(jià)格后,砍不下去,紅臉轉(zhuǎn)向與老板商量給用戶贈(zèng)品。
老板出走:砍價(jià)中,價(jià)格老板無法接受,達(dá)人讓老板暫時(shí)離開考慮一下,然后介紹其他商品,老板回來后繼續(xù)砍價(jià)。
與老板對(duì)賭:達(dá)人與老板對(duì)賭,如果某件商品的出單量低于1000,達(dá)人為用戶貼錢降價(jià),如果出單量達(dá)到1000品牌自己降價(jià),如果高于1000品牌方獎(jiǎng)勵(lì)20個(gè)免單的名額。通過這樣的對(duì)賭,其實(shí)很多的是讓粉絲和達(dá)人一條心,把價(jià)格降下來,為粉絲謀取福利。
6、其他問題
6.1 沒有有效引導(dǎo)
專注于與粉絲互動(dòng)解答問題,沒有有效引導(dǎo)粉絲購(gòu)買——一定要注意引導(dǎo)粉絲點(diǎn)擊購(gòu)物車下單,特別是在做活動(dòng)的時(shí)候,要經(jīng)常用自己手機(jī)展示怎么在直播間領(lǐng)券、購(gòu)買商品。
6.2 無特價(jià)活動(dòng)
促銷力度不夠大,基本和平時(shí)的促銷手段/力度雷同,沒有更大的刺激點(diǎn)刺激用戶購(gòu)買——在直播預(yù)熱階段要注意強(qiáng)調(diào)直播間能給用戶什么優(yōu)惠,特別是新人達(dá)人,前期不要想著利潤(rùn)什么的,先通過低價(jià)手段積攢粉絲和人氣,積累口碑。
大家在直播的過程是都是需要一些活動(dòng)來活躍直播間的氛圍,因?yàn)槎兑艉吞詫毑灰粯?,淘寶是電商平臺(tái),抖音是一個(gè)娛樂平臺(tái)。如果僅僅是一個(gè)商品接著一個(gè)商品的來介紹,就會(huì)比較枯燥,很難留住直播間的人。
所以抖音直播帶貨除了常規(guī)的介紹產(chǎn)品,同時(shí)也要帶一點(diǎn)娛樂性。比如設(shè)置一些抽獎(jiǎng)、免單、福袋、砍價(jià)等玩法來活躍直播間的氛圍,提升直播間互動(dòng)率。
二、直播節(jié)奏怎么安排?
不同的產(chǎn)品,所需的直播時(shí)長(zhǎng)是完全不一樣的,比如客單價(jià)低、款式豐富的快消品,一款需要5分鐘;
需要試色的美妝產(chǎn)品,一般需要10分鐘;而需要演示、試用的家電類產(chǎn)品(如壓力鍋、榨汁機(jī)等),一般需要20分鐘。
不管什么產(chǎn)品,在固定的時(shí)長(zhǎng)內(nèi),應(yīng)該怎樣循序漸進(jìn)地進(jìn)行產(chǎn)品推介、俘獲人心呢?
直播電商有一個(gè)“221節(jié)奏”,并非適用于所有產(chǎn)品的通用規(guī)則,而是一個(gè)在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上值得借鑒的節(jié)奏安排。
這個(gè)“221節(jié)奏”是指,假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品的直播時(shí)間是5分鐘,那么需要把5分鐘拆成三段:2分鐘、2分鐘、1分鐘。
2分鐘用來講賣點(diǎn)和資質(zhì);3個(gè)產(chǎn)品背書(工廠規(guī)模,工廠資質(zhì),獲得證書);3個(gè)賣點(diǎn);3個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景;3個(gè)對(duì)標(biāo)競(jìng)品。
2分鐘用來營(yíng)造搶購(gòu)氛圍、引導(dǎo)操作流程。達(dá)人通過限時(shí)限量限購(gòu)營(yíng)造秒殺節(jié)奏,并強(qiáng)調(diào)各大平臺(tái)比價(jià),然后進(jìn)行操作流程指引,引導(dǎo)客戶下單。
1分鐘用來與粉絲聊天。引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā),并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)發(fā)有禮活動(dòng)。倒計(jì)時(shí)的時(shí)候還可以同步一下商品庫(kù)存數(shù)量。
對(duì)于直播的準(zhǔn)備工作以及直播運(yùn)營(yíng)相關(guān)內(nèi)容有任何疑問的朋友,歡迎添加有為聯(lián)盟微信 ?(備注:直播運(yùn)營(yíng))一對(duì)一溝通哦!