興趣電商，抖音的新故事？

4月8號(hào)，抖音電商生態(tài)大會(huì)首次在廣州舉行，抖音電商總裁康澤宇在演講中，首次提出“興趣電商”的概念。

興趣電商，是個(gè)很新鮮的提法，引起了很多人的興趣。是不是我有興趣，就能做電商呢？什么是興趣電商？值得做嗎？

從頭說(shuō)起吧。從“消費(fèi)決策三要素”這個(gè)頭，開(kāi)始說(shuō)起。

消費(fèi)者買東西，有三個(gè)最基本的決策要素：需求，觸點(diǎn)，信任。

突然，我的手機(jī)摔壞了，只好買部新的。這是需求?？墒?，到哪里去買呢？上天貓吧。這是觸點(diǎn)。這家店這么便宜，真的假的啊？還是在那家店買吧，有蘋(píng)果授權(quán)書(shū)。這是信任。

這就是：需求，觸點(diǎn)，信任。三要素缺一不可。但是，消費(fèi)者買東西時(shí)，這三要素的出現(xiàn)，卻有三種不同的順序。順序的不同，會(huì)去的消費(fèi)平臺(tái)也不同。

1、何為搜索電商？

第一種順序是：需求，觸點(diǎn)，信任。按這個(gè)順序決策的消費(fèi)，會(huì)去哪里買東西呢？會(huì)去“搜索電商”。

手機(jī)壞了，是需求。然后去天貓這個(gè)觸點(diǎn)搜索。最后，在搜索結(jié)果里找值得信任的。買。

人們特別喜歡，先有需求，再去觸點(diǎn)上搜索，最后看值不值得信任。提供這種服務(wù)的電商，就是搜索電商。

淘寶是搜索電商。天貓是搜索電商。京東是搜索電商。這些電商平臺(tái)的特征，就有個(gè)“搜索框”。它們絕大部分的交易，都是從這個(gè)“搜索框”開(kāi)始的。

2、何為內(nèi)容電商？

第二種順序是：觸點(diǎn)，需求，信任。按這個(gè)順序決策的消費(fèi)，會(huì)去“內(nèi)容電商”買東西。

不少女孩子，喜歡逛購(gòu)物中心。購(gòu)物中心，是個(gè)觸點(diǎn)。你進(jìn)去之前，一定有明確想買的東西嗎？不一定。我就是想單純地逛逛。

“逛”的本質(zhì)，是消費(fèi)“內(nèi)容”。看看這件上衣，挺好看。看看那條裙子，也挺好看。逛來(lái)逛去，這個(gè)“逛”，就是對(duì)時(shí)尚、流行、趨勢(shì)內(nèi)容的消費(fèi)。

這就是：觸點(diǎn)，需求，信任。

觸點(diǎn)生產(chǎn)內(nèi)容，內(nèi)容讓用戶有“逛”的欲望。而所有讓用戶有“逛”的欲望的地方，都適合做“內(nèi)容電商”，因?yàn)楣渲渲蝗槐粌?nèi)容打動(dòng)，本來(lái)沒(méi)有的需求，就被激發(fā)出來(lái)了。

3、何為興趣電商？

現(xiàn)在，回到抖音的“興趣電商”。

抖音最大的優(yōu)勢(shì)，就是能提供讓你欲罷不能的“內(nèi)容”，讓你忍不住一直刷，一直刷，停不下來(lái)。

突然，你被一個(gè)人狼吞虎咽地吃拌飯醬的視頻打動(dòng)了。吃得實(shí)在是太！香！了！你家不缺拌飯醬，你也沒(méi)計(jì)劃過(guò)今晚要買拌飯醬。但不知道為什么，你突然就餓了。餓得不可遏制。你對(duì)拌飯醬產(chǎn)生了此生從來(lái)沒(méi)有過(guò)的強(qiáng)烈“興趣”。你用最后一點(diǎn)理智，看了看，這是正規(guī)廠家。然后，就立刻買了。

興趣電商模式的核心在于主動(dòng)滿足消費(fèi)者的潛在興趣，你可以理解為云逛街。當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)的新特點(diǎn)之一便是消費(fèi)需求的不確定性，而這也是興趣電商模式商業(yè)價(jià)值的來(lái)源——亦即幫助用戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求，幫助商家把商品推薦給感興趣的人。

如果說(shuō)傳統(tǒng)電商平臺(tái)多以需求性為導(dǎo)向，是“人找貨”，用戶呈現(xiàn)出來(lái)的行為模式是主動(dòng)搜索，與之對(duì)應(yīng)的則是商家端對(duì)流量的依賴和受困，那些難以承擔(dān)流量成本的中小商家，最終有可能構(gòu)成一個(gè)“沉默的螺旋”；興趣電商則是“貨找人”，依托優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容激發(fā)消費(fèi)者的興趣，促使消費(fèi)者了解、發(fā)現(xiàn)并獲得商品。

這就是抖音說(shuō)的“興趣電商”。而興趣電商的學(xué)名，其實(shí)是：內(nèi)容電商。  興趣電商對(duì)于商家的價(jià)值  

減少商品鋪貨等繁瑣的過(guò)程，用直播間形式的“品牌旗艦店”幫助商家快速觸達(dá)消費(fèi)者提升轉(zhuǎn)化商品效率。根據(jù)商家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在抖音電商上成交的消費(fèi)者85%為新客，對(duì)于有著6億DAU的抖音主站而言，商品內(nèi)容推薦將成商家提供巨大的優(yōu)勢(shì)。

興趣電商與傳統(tǒng)電商的主要區(qū)別?：

傳統(tǒng)電商類似于貨架式購(gòu)物，消費(fèi)者會(huì)經(jīng)歷從主動(dòng)搜索開(kāi)始，通過(guò)商品了解，個(gè)人興趣偏好選擇，發(fā)展到下單及復(fù)購(gòu)的決策鏈路。漏斗型經(jīng)營(yíng)模式，一定程度上成交的難度也越來(lái)越大。

興趣電商主要為激發(fā)式購(gòu)物，更偏向于根據(jù)海量的用戶需求，數(shù)據(jù)化算法將內(nèi)容和商品更精準(zhǔn)的推薦。匯聚流量，促進(jìn)轉(zhuǎn)化交易，形成用戶沉淀的滾動(dòng)式經(jīng)營(yíng)模式，生意總量增長(zhǎng)趨勢(shì)較大。

興趣電商未來(lái)的空間：

康澤宇表示，到2023年，“興趣電商”的市場(chǎng)即將達(dá)到9.5萬(wàn)億，整個(gè)電商行業(yè)會(huì)有越來(lái)越多的參與者轉(zhuǎn)向興趣電商。為什么可以做“興趣電商”？
他給出三個(gè)理由：其一，短視頻和直播的普及，讓商品展示變得更生動(dòng)、直觀，降低了消費(fèi)者的決策門檻；其次，隨著推薦技術(shù)越來(lái)越成熟，基于內(nèi)容興趣的個(gè)性化推薦成為市場(chǎng)標(biāo)配；其三，平臺(tái)內(nèi)涌現(xiàn)大量?jī)?yōu)秀的短視頻和直播創(chuàng)作者，使得更多優(yōu)質(zhì)商品，可以通過(guò)更好的內(nèi)容形態(tài)展示，商家也有了更多機(jī)會(huì)通過(guò)創(chuàng)作者觸達(dá)到他們的粉絲。

三個(gè)扶持計(jì)劃：

在這次大會(huì)上，抖音電商還推出了三個(gè)扶持計(jì)劃：
第一，未來(lái)一年，將幫助1000個(gè)商家實(shí)現(xiàn)年銷破億元，其中100個(gè)新銳品牌年銷破億元。
第二，幫助10萬(wàn)個(gè)優(yōu)質(zhì)達(dá)人實(shí)現(xiàn)年銷10萬(wàn)元，其中1萬(wàn)個(gè)達(dá)人年銷破千萬(wàn)元。
第三，幫助100款優(yōu)質(zhì)商品年銷破億元。此外，相關(guān)負(fù)責(zé)人還表示，還將從多個(gè)維度為商家和達(dá)人給予支持。

4、何為社交電商？

第三種順序是：信任，需求，觸點(diǎn)。按這個(gè)順序決策的消費(fèi)，會(huì)去“社交電商”買東西。

你微信里有個(gè)朋友，是賣護(hù)眼燈的。他是你多年的朋友，你對(duì)他很了解。你知道，他是個(gè)值得信任的人。雖然，你不需要護(hù)眼燈。

一天，你孩子體檢，發(fā)現(xiàn)視力下降了。你突然覺(jué)得，應(yīng)該給他買個(gè)護(hù)眼燈。這就是需求。我那個(gè)朋友，不就是賣護(hù)眼燈的嗎？護(hù)眼燈市場(chǎng)魚(yú)龍混雜。但這個(gè)朋友，不會(huì)以次充好來(lái)騙我。于是你微信上找他。這就是觸點(diǎn)。

因?yàn)椤靶湃巍?，所以一旦有了“需求”，就?huì)主動(dòng)找到他這個(gè)“觸點(diǎn)”。

所以，在微信里賣東西，核心是建立高信任的人設(shè)。微信作為一種熟人社交工具，又最適合建立人與人之間的信任。只要建立了信任，別人有需求，就會(huì)想起你。甚至?xí)驗(yàn)樾湃?，只要你賣什么，我就買什么，一路跟隨。

搜索電商，內(nèi)容電商，社交電商。那么，你的東西適合在哪里賣呢？看用戶的消費(fèi)決策路徑。

2021年3月抖音已開(kāi)展跨境電商業(yè)務(wù)，從搜索電商到興趣電商，VV直選也將用服務(wù)助推，賦能短視頻產(chǎn)業(yè)鏈，讓資源短接更有效。