我知道許多人對此一定會有疑問,現(xiàn)在做抖音短視頻還來得急嗎?不是早就已經(jīng)過時了嗎?
其實我并不這樣認(rèn)為,我們可以先來回顧一下整個電商交易的發(fā)展歷程,大家就知道為什么現(xiàn)在要做以及還來得急做短視頻。
01
電商模式的發(fā)展越來越快
按照小薇的理解,我把消費(fèi)零售的發(fā)展大概氛圍五個階段:
1、實體店階段
在淘寶以前,由于交通工具、網(wǎng)絡(luò)、貨物生產(chǎn)十分落后,能在線下開實體店就最重要的貨物流通方式。
因為大部分的人生活消費(fèi)半徑就是自己所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣城,所以能在線下開一個店鋪,就意味著有流量,且有信任。
而店鋪開的越多,營銷的覆蓋面就越廣,銷售額也就越多。
直到現(xiàn)在,我們身邊諸多的線下傳統(tǒng)品牌,都是在2010年以前發(fā)展起來的。
當(dāng)然實體店永遠(yuǎn)會存在,它既是最原始的交易渠道,也是最靠譜的交易渠道。
2、PC網(wǎng)店階段
2003年5月淘寶網(wǎng)正式上線,使我們對商品的了解途徑開始增加了。
不僅豐富了我們對于商品消費(fèi)的認(rèn)知,同時也打破了一定的價格差,原來我們買的東西還可以如此便宜。
但早期網(wǎng)店受制于交易信任,物流不便,包括真正有上網(wǎng)條件的人不多,所以敢吃螃蟹的人也就很少。
而網(wǎng)店消費(fèi)真正發(fā)展起來,應(yīng)該是在2010年左右,那時候從PC端過度到了移動端。
當(dāng)然還有一個重要的消費(fèi)標(biāo)志,就是90后的網(wǎng)絡(luò)原住民開始走向大學(xué),社會,他們逐漸成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的新主力人群。
3、微商時代興起
2012年微信開始火爆,在網(wǎng)上開店已經(jīng)是很普遍的一件事情,想要在淘寶上分一杯羹變得異常艱難。
但是微信開始打破了大家交易的方式,尤其是商品展示的方式。
在以往,不管是我們自己生產(chǎn)的還是做代理,身邊的朋友無法實時知曉我們賣什么,因為他們看不到我們的產(chǎn)品,生活狀態(tài)。
但是有了微信群、朋友圈后,它就誕生了一種新的商品流通方式,微信銷售。
最重要的一點(diǎn)是,微信基于人與人的社交關(guān)系屬性,有了信任基礎(chǔ)。
另外微信還為交易提供了一個極為便利的條件,那就是——微信支付。
如果沒有微信支付,用戶想在微信里面交易也很困難。
但有了微信紅包,微信支付,一般小于200以內(nèi)的商品都能快速的在微信完成。
所以大家也可以回顧一下,以前的微商產(chǎn)品是不是絕大部分都在200以內(nèi),比如面膜、香皂、眼貼等等。
4、社交電商時代
但從2016年開始,微商的生意逐年下降,最主要的是供應(yīng)鏈、信任都問題。
在微商那里買不到靠譜的好貨,成了大家的普遍認(rèn)知。
另外,對于微商團(tuán)隊長來說,微信里面的代理無法系統(tǒng)性的進(jìn)行管控,很容易跑單、流失。
所以以云集、貝店、斑馬為代表的社交電商開始起盤,這些平臺不僅為代理們提供了豐富的貨源、還有流暢的系統(tǒng)和專業(yè)的培訓(xùn)。
所以從2016-2019年之間,我們看到許多社交電商平臺潮起潮落,有奔赴納斯達(dá)克上市的云集,也有曇花一現(xiàn)的未來集市。
但社交電商最重要的貢獻(xiàn)就是:社交傳遞,親身體驗,就是大部分商品都是上級代理親自購買測試的,有了足夠的信任交易基礎(chǔ)。
那為什么2019年以后社交電商開始落寞了呢?原因有很多:社交電商為什么不香了?
其一平臺并沒有保護(hù)代理的私域,反而把團(tuán)長的流量挖走了。
其二代理在朋友圈的流量耗盡了,消費(fèi)次數(shù)減少了,錢賺少了。
其三許多平臺的399、499的制度并不合規(guī),整個政策上有風(fēng)險。
其四就是短視頻的興起,用戶可以更直接看到、買到更便宜的商品。
5、短視頻時代
我這里有一點(diǎn)沒有提及,那就是社區(qū)生鮮團(tuán)購,主要是社區(qū)生鮮團(tuán)購和社交電商賣貨無異,而且生鮮的范圍更小、更分散,團(tuán)隊長反而賺到的錢更少了。
以前做社交電商可以把商品賣給所有朋友圈的客戶,而做社區(qū)團(tuán)購一個團(tuán)長就只能做本小區(qū)的,還得自己送貨。
從2018年開始,短視頻就已經(jīng)有了一些苗頭。
盡管當(dāng)時快手已經(jīng)火了一陣,但主要還是以搞笑PK收禮物打賞為主。
而且頭條也把重點(diǎn)放在了西瓜視頻上,大部分的博主還是靠廣告和平臺播放獎勵為生。
直到2020年受疫情的影響,大家在家刷短視頻的頻率明顯增加,不僅是娛樂,還有消費(fèi)。
很簡單的一個道理,當(dāng)你長期在家看一個主播三四個月的時間,怎么不會產(chǎn)生信任關(guān)系呢?
所以2020年起,短視頻博主開始暴增,主播帶貨也成了主要的銷售方式。
經(jīng)過一年的內(nèi)容發(fā)酵,用戶消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng),2021年通過短視頻獲取信息并且消費(fèi)變得順其自然。
所以,我再次呼吁各位,從現(xiàn)在開始,要注重在抖音做好短視頻內(nèi)容的建設(shè)工作。
尤其是對于自身有貨源的,有品牌的,有門店的,有特殊技能的個人和商家。
02
為什么短視頻和
直播能夠產(chǎn)生交易?
剛才,和大家一起簡單的梳理了過往的零售交易發(fā)展歷程,從線下門店如何過渡到線上,又如何通過圖文變成了視頻直播的消費(fèi)。
接下來,我們就要來聊聊,為什么用戶會選擇在短視頻渠道進(jìn)行交易。
1、短視頻展示的內(nèi)容更生動
為什么用戶對短視頻的接受度會更高,相比于淘寶圖文詳情頁,短視頻內(nèi)容有什么好處。
a、展示內(nèi)容更全面了
通過短視頻,我們可以完整了了解一個商品的信息全貌,而不是靠提前拍攝好一張圖片而已。
我們可以通過七八視頻甚至更多的視頻,來告訴用戶這個商品到底是怎么樣的。
b、用戶對商品的了解更容易了
圖文詳情頁是靜態(tài)的,圖片很多、字也很多,但這時候,用戶往往不知道這個商品到底有哪些好處,到底如何使用了。
但是短視頻恰恰很直觀的告訴了用戶,如何生產(chǎn)這個產(chǎn)品、為什么要買這個商品、如何使用這個產(chǎn)品。
而且一般一個視頻就是一個賣點(diǎn),用戶理解起來更加容易了。
大家思考一下,為什么現(xiàn)在在短視頻平臺上能夠把車賣出去了?
如此復(fù)雜的一款商品,不就是因為博主通過一個個短視頻詳細(xì)的告訴了客戶嗎?
2、短視頻更容易建立情感
用戶最愿意付費(fèi)的對象是人,而短視頻恰恰最容易建立人設(shè)。
博主每拍一個短視頻,我們其實都在與客戶發(fā)生了一次面對面的溝通。
以前淘寶的賣家要發(fā)布新產(chǎn)品就直接上架了,用戶其實是無感的。
但是在短視頻里面,博主充分展示自己的生活狀態(tài),對即將上架的商品進(jìn)行預(yù)告,用戶是看著這個商品被設(shè)計、制作、銷售的。
所以用戶不僅對產(chǎn)品有了全面的了解,而且對于博主本人也產(chǎn)生了充分的信任,這時候再配上直播,交易則變得更加自然了。
03
為什么是抖音呢?
短視頻的平臺有很多個,老牌的有美拍、微博、也有快手、B站,以及新晉的網(wǎng)紅視頻號。
那么除了快手外,我為什么現(xiàn)在推薦大家重點(diǎn)關(guān)注抖音呢?
1、用戶量巨大
大家都知道抖音是字節(jié)旗下的產(chǎn)品,除了抖音、還有頭條、西瓜,這三個平臺累計的用戶加起來應(yīng)該接近10億了,最重要的是目前抖音的日活已經(jīng)超過了6億,人均使用時長達(dá)到了110分鐘,相當(dāng)恐怖。
另外,它最大的好處是平臺之間是互通的,就是你在抖音上發(fā)布內(nèi)容和開播,頭條上的用戶也都能看的見。
目前除了微信,淘寶,很難再有一個平臺的用戶體量超過字節(jié)了。
而用戶在哪里,交易就在哪里。
2、用戶更精準(zhǔn)
大家一直都在討論抖音的算法,用句最簡單的話來概括的話就是——抖音會把你的內(nèi)容推薦給想看的人看,幫你做用戶的精準(zhǔn)篩選。
比如抖音會基于你的內(nèi)容、關(guān)鍵詞、你的使用習(xí)慣、你用戶的閱讀反饋、購買行為等幫你找到與你合適的人。
我們做銷售,最難的也是最期盼的就是找到自己的精準(zhǔn)用戶。
抖音的做法是前置篩選,但是淘寶、京東是等著用戶自己來尋找,可想而知,這其中的轉(zhuǎn)化率自然差了一大截。
3、潛力人群多
短視頻已經(jīng)逐漸成為年輕人的消費(fèi)言語了,各位現(xiàn)在看看自己身邊,還有哪個年輕人不知道抖音的?
這幾乎是很少見的,在他們的認(rèn)知里面,抖音不僅是娛樂工具,更是一款購物工具、搜索工具、百科工具、交友工具。
他們已經(jīng)習(xí)慣于在抖音看完視頻之后,直接去消費(fèi)了,對于這種有對話、互動的方式他們更容易接受。
所以,我們現(xiàn)在不是去爭搶70、80后的用戶,而是去抓住下一代的新用戶,他們才是最重要的消費(fèi)主力。