經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的童鞋,應(yīng)該都有這樣的經(jīng)歷,在決定一個(gè)產(chǎn)品值不值得買、要不要買的時(shí)候,肯定會(huì)去評(píng)論區(qū)看看網(wǎng)友的評(píng)論。
也就是我們常說的用戶反饋,因?yàn)樯唐返脑斍轫?yè)往往是商家的“王婆婆賣瓜,自賣自夸”;這個(gè)產(chǎn)品到底怎么樣,最關(guān)鍵還得“大家說好才是真的好”。
舉個(gè)非常通俗的例子,大家都知道某寶商家做新品都離不開Shua單,而Shua單不僅僅是為了提高產(chǎn)品的銷量,同時(shí)也是在包裝這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià),當(dāng)消費(fèi)者去買東西的時(shí)候,他看到這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)下面差評(píng)多于好評(píng),那就會(huì)非常大的可能決定不購(gòu)買了。
這個(gè)道理放在短視頻帶貨的轉(zhuǎn)化邏輯里面,也是一樣的。
1 、帶貨視頻為什么要包裝評(píng)論區(qū)?
因?yàn)橐粋€(gè)用戶購(gòu)買商品看評(píng)論區(qū)的比例大概是70%;想象一下,如果一個(gè)用戶點(diǎn)開你的視頻評(píng)論區(qū),排在最前面的10條評(píng)論,有9條是差評(píng);和10條評(píng)論,10條都是好評(píng),你覺得哪個(gè)轉(zhuǎn)化率會(huì)更好?
毋庸置疑,肯定是10條好評(píng)的視頻轉(zhuǎn)化率會(huì)更好。
為什么?
因?yàn)椴还苁窃诙兑暨€是快手,用戶在短視頻購(gòu)物的行為都是感官刺激下的沖動(dòng)型消費(fèi)。
買不買就是一瞬間的事情,如果一條帶貨視頻,關(guān)于產(chǎn)品的差評(píng)較多,那么他就會(huì)去思考這個(gè)產(chǎn)品到底好不好,值不值得買。
只要他出現(xiàn)思考的情況,不買的概率就會(huì)高很多。那么你前面所做的鋪墊就全都白費(fèi)了。
所以,評(píng)論區(qū)的運(yùn)營(yíng)很重要。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的評(píng)論區(qū)直接決定了購(gòu)買轉(zhuǎn)化率,一條成功的帶貨視頻更是離不開對(duì)評(píng)論區(qū)的包裝。
2 、怎么做評(píng)論區(qū)的包裝?
根據(jù)我們的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)總結(jié),帶貨視頻評(píng)論區(qū)的包裝,直白點(diǎn)說,就是放哪些評(píng)論,可以提高視頻轉(zhuǎn)化率?大致可以分為以下幾點(diǎn):
1.優(yōu)惠券力度大
前面也說過,短視頻購(gòu)物屬于沖動(dòng)式消費(fèi)。
一般來說,適合短視頻帶貨的商品價(jià)格都不會(huì)太高(100元以內(nèi),59元是一個(gè)臨界點(diǎn)),用戶在做購(gòu)買決策的時(shí)候,往往不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫,買不買只是一瞬間的事情。
如果還有大額的優(yōu)惠券,營(yíng)造一種買到就是賺到的購(gòu)物氛圍,進(jìn)一步刺激沖動(dòng)消費(fèi),引導(dǎo)最終的購(gòu)買行為。
2.直接引導(dǎo)購(gòu)買
在評(píng)論區(qū)引導(dǎo)“已買”、“好用”、“我買過”,這樣的評(píng)論可以多安排一點(diǎn),10條左右是比較好的一個(gè)度。
心理學(xué)上有一個(gè)詞叫“從眾心理”,從眾行為。就比如下面這樣的:
“已買”、“好用”、“我買過”評(píng)論,其實(shí)就是在制造大家都在買的從眾現(xiàn)象。
3.描述產(chǎn)品賣點(diǎn)
為了保證完播率,很多視頻我們的視頻都是在15秒左右,沒有辦法在短短的十幾秒之內(nèi),將一個(gè)產(chǎn)品的特色介紹的淋漓盡致。
那么,我們就可以在評(píng)論區(qū)里面假裝成真實(shí)用戶來補(bǔ)充介紹產(chǎn)品的其它賣點(diǎn),讓用戶更加了解產(chǎn)品,比如產(chǎn)品特色、亮點(diǎn)、效果等等,在評(píng)論區(qū)展現(xiàn)。
還可以制造用戶購(gòu)買的假象。讓用戶能從各個(gè)角度,更加全面的去了解產(chǎn)品。
4.神評(píng)論、段子
抖音的評(píng)論區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)形成了一種抖音評(píng)論文化。有人說:沒有評(píng)論區(qū)的抖音,是沒有靈魂的。
的確如此,大多數(shù)人刷評(píng)論的樂趣遠(yuǎn)大于看美女蹦啊蹦的….
基本上,抖音里每個(gè)火爆的視頻底下都一定會(huì)有一條令人眼前一亮的神評(píng)論,神評(píng)論就是幽默風(fēng)趣、語(yǔ)出驚人,自帶段子手屬性的評(píng)論。
神評(píng)論的存在不僅可以能讓視頻給人留下深刻的印象,還能一定程度上提高完播率,因?yàn)橛行┯脩艨吹缴裨u(píng)論會(huì)覺得很有意思,再重復(fù)翻看一遍。
5.自問自答
用一個(gè)小號(hào)去提問,然后再用另一個(gè)小號(hào)去回復(fù)。
比如可以先在評(píng)論區(qū)里面安排一個(gè)人問“這個(gè)真的管用嗎?會(huì)不會(huì)沒效果”,然后再安排另一個(gè)人在評(píng)論區(qū)里回答,“這個(gè)我用了好幾年了,原本臉上都是痘,現(xiàn)在已經(jīng)消了,最重要的是堅(jiān)持使用”。
通過自問自答的形式,加深用戶信任,打消購(gòu)買顧慮。
3 、評(píng)論區(qū)包裝注意事項(xiàng)
1.評(píng)論置頂 需要在電腦端操作,登錄抖音后臺(tái)管理之后,就有評(píng)論置頂?shù)墓δ?。被置頂?shù)脑u(píng)論將保持在評(píng)論區(qū)最上方顯示。
ps.抖音后臺(tái)管理功能 還有很多,比如賬號(hào)數(shù)據(jù)分析、粉絲畫像、評(píng)論置頂、消息管理等;但是很多創(chuàng)作者很容易忽視這個(gè)官方的營(yíng)銷工具。
5.專人負(fù)責(zé)管理評(píng)論。
首先,根據(jù)我們的實(shí)測(cè),有人維護(hù)評(píng)論區(qū)和沒有人維護(hù)評(píng)論區(qū),差別是非常大的。
但是維護(hù)評(píng)論區(qū)確實(shí)是一個(gè)比較苦逼的工作,尤其是視頻播放量較高的時(shí)候,一分鐘十幾條幾十條評(píng)論,如果不及時(shí)處理,差評(píng)頻現(xiàn),轉(zhuǎn)化直線下降。
我們的建議就是,專門找一個(gè)做過淘寶客服的人去負(fù)責(zé)評(píng)論這一塊。一來有經(jīng)驗(yàn),二來專人專事,效率更高。
6.最后還有2個(gè)決定評(píng)論區(qū)轉(zhuǎn)化的核心因素, 也是我們實(shí)操發(fā)現(xiàn)影響視頻轉(zhuǎn)化率最重要、最核心的兩個(gè)關(guān)鍵因素。
可以這么說,如果這兩個(gè)因素沒有做好,這條視頻就算播放量再高,其他的評(píng)論區(qū)工作做得再好,也是白費(fèi)。因?yàn)檫@兩個(gè)因素是直接決定用戶購(gòu)買決策的。