經(jīng)常網(wǎng)購的童鞋,應(yīng)該都有這樣的經(jīng)歷,在決定一個產(chǎn)品值不值得買、要不要買的時候,肯定會去評論區(qū)看看網(wǎng)友的評論。
也就是我們常說的用戶反饋,因為商品的詳情頁往往是商家的“王婆婆賣瓜,自賣自夸”;這個產(chǎn)品到底怎么樣,最關(guān)鍵還得“大家說好才是真的好”。
舉個非常通俗的例子,大家都知道某寶商家做新品都離不開Shua單,而Shua單不僅僅是為了提高產(chǎn)品的銷量,同時也是在包裝這個產(chǎn)品的評價,當消費者去買東西的時候,他看到這個產(chǎn)品的評價下面差評多于好評,那就會非常大的可能決定不購買了。
這個道理放在短視頻帶貨的轉(zhuǎn)化邏輯里面,也是一樣的。
1 、帶貨視頻為什么要包裝評論區(qū)?
因為一個用戶購買商品看評論區(qū)的比例大概是70%;想象一下,如果一個用戶點開你的視頻評論區(qū),排在最前面的10條評論,有9條是差評;和10條評論,10條都是好評,你覺得哪個轉(zhuǎn)化率會更好?
毋庸置疑,肯定是10條好評的視頻轉(zhuǎn)化率會更好。
為什么?
因為不管是在抖音還是快手,用戶在短視頻購物的行為都是感官刺激下的沖動型消費。
買不買就是一瞬間的事情,如果一條帶貨視頻,關(guān)于產(chǎn)品的差評較多,那么他就會去思考這個產(chǎn)品到底好不好,值不值得買。
只要他出現(xiàn)思考的情況,不買的概率就會高很多。那么你前面所做的鋪墊就全都白費了。
所以,評論區(qū)的運營很重要。一個優(yōu)質(zhì)的評論區(qū)直接決定了購買轉(zhuǎn)化率,一條成功的帶貨視頻更是離不開對評論區(qū)的包裝。
2 、怎么做評論區(qū)的包裝?
根據(jù)我們的實操經(jīng)驗總結(jié),帶貨視頻評論區(qū)的包裝,直白點說,就是放哪些評論,可以提高視頻轉(zhuǎn)化率?大致可以分為以下幾點:
1.優(yōu)惠券力度大
前面也說過,短視頻購物屬于沖動式消費。
一般來說,適合短視頻帶貨的商品價格都不會太高(100元以內(nèi),59元是一個臨界點),用戶在做購買決策的時候,往往不會因為價格而猶豫,買不買只是一瞬間的事情。
如果還有大額的優(yōu)惠券,營造一種買到就是賺到的購物氛圍,進一步刺激沖動消費,引導最終的購買行為。
2.直接引導購買
在評論區(qū)引導“已買”、“好用”、“我買過”,這樣的評論可以多安排一點,10條左右是比較好的一個度。
心理學上有一個詞叫“從眾心理”,從眾行為。就比如下面這樣的:
“已買”、“好用”、“我買過”評論,其實就是在制造大家都在買的從眾現(xiàn)象。
3.描述產(chǎn)品賣點
為了保證完播率,很多視頻我們的視頻都是在15秒左右,沒有辦法在短短的十幾秒之內(nèi),將一個產(chǎn)品的特色介紹的淋漓盡致。
那么,我們就可以在評論區(qū)里面假裝成真實用戶來補充介紹產(chǎn)品的其它賣點,讓用戶更加了解產(chǎn)品,比如產(chǎn)品特色、亮點、效果等等,在評論區(qū)展現(xiàn)。
還可以制造用戶購買的假象。讓用戶能從各個角度,更加全面的去了解產(chǎn)品。
4.神評論、段子
抖音的評論區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)形成了一種抖音評論文化。有人說:沒有評論區(qū)的抖音,是沒有靈魂的。
的確如此,大多數(shù)人刷評論的樂趣遠大于看美女蹦啊蹦的….
基本上,抖音里每個火爆的視頻底下都一定會有一條令人眼前一亮的神評論,神評論就是幽默風趣、語出驚人,自帶段子手屬性的評論。
神評論的存在不僅可以能讓視頻給人留下深刻的印象,還能一定程度上提高完播率,因為有些用戶看到神評論會覺得很有意思,再重復翻看一遍。
5.自問自答
用一個小號去提問,然后再用另一個小號去回復。
比如可以先在評論區(qū)里面安排一個人問“這個真的管用嗎?會不會沒效果”,然后再安排另一個人在評論區(qū)里回答,“這個我用了好幾年了,原本臉上都是痘,現(xiàn)在已經(jīng)消了,最重要的是堅持使用”。
通過自問自答的形式,加深用戶信任,打消購買顧慮。
3 、評論區(qū)包裝注意事項
1.評論置頂 需要在電腦端操作,登錄抖音后臺管理之后,就有評論置頂?shù)墓δ?。被置頂?shù)脑u論將保持在評論區(qū)最上方顯示。
ps.抖音后臺管理功能 還有很多,比如賬號數(shù)據(jù)分析、粉絲畫像、評論置頂、消息管理等;但是很多創(chuàng)作者很容易忽視這個官方的營銷工具。
5.專人負責管理評論。
首先,根據(jù)我們的實測,有人維護評論區(qū)和沒有人維護評論區(qū),差別是非常大的。
但是維護評論區(qū)確實是一個比較苦逼的工作,尤其是視頻播放量較高的時候,一分鐘十幾條幾十條評論,如果不及時處理,差評頻現(xiàn),轉(zhuǎn)化直線下降。
我們的建議就是,專門找一個做過淘寶客服的人去負責評論這一塊。一來有經(jīng)驗,二來專人專事,效率更高。
6.最后還有2個決定評論區(qū)轉(zhuǎn)化的核心因素, 也是我們實操發(fā)現(xiàn)影響視頻轉(zhuǎn)化率最重要、最核心的兩個關(guān)鍵因素。
可以這么說,如果這兩個因素沒有做好,這條視頻就算播放量再高,其他的評論區(qū)工作做得再好,也是白費。因為這兩個因素是直接決定用戶購買決策的。