抖音教程2019年直播電商在李佳琦、薇婭、辛巴等一眾主播的帶動(dòng)下，迎來了前所未有的熱議和巨大的商業(yè)空間。
直播帶貨有多火?
2019年10月20日，淘寶“雙十一”預(yù)售第一天，薇婭直播間預(yù)售的產(chǎn)品總值預(yù)估10億，相當(dāng)于部分實(shí)體商場(chǎng)的全年收入。
無獨(dú)有偶，同樣是淘寶直播頭部帶貨達(dá)人的李佳琦，“雙11”前后半月時(shí)間，成交額就達(dá)到40億左右。
最近，李佳琦1.3億上海買豪宅的新聞更是讓無數(shù)人紅了眼。
依靠快手“老鐵經(jīng)濟(jì)”火起來的辛有志(別名：辛巴)，2019年直播帶貨總GMV達(dá)133億元。 2020年1月26日，辛有志捐款 1.5 億元武漢慈善總會(huì)抗擊疫情。
據(jù)艾媒咨詢預(yù)測(cè)，2020年電商直播行業(yè)的總規(guī)模將突破9000億元。直播電商已經(jīng)走上了快速發(fā)展的軌道，不管是平臺(tái)還是個(gè)人，誰都想從中分一杯羹。
直播電商的市場(chǎng)，越快進(jìn)入，越能搶占市場(chǎng)紅利。
但是，對(duì)于從未有過直播經(jīng)驗(yàn)的人來說，如何做好一場(chǎng)直播甚至就連如何選擇直播設(shè)備、如何打造直播間都是一籌莫展。
鑒于這些問題，抖商研習(xí)社特別總結(jié)了一份從0到1做好一場(chǎng)直播帶貨的運(yùn)營(yíng)干貨，希望能夠幫助你快速開啟直播帶貨之旅。
1、選擇直播平臺(tái)
不只是淘寶、抖音和快手這些大家已經(jīng)熟知的平臺(tái)可以直播帶貨，目前微信、微博、小紅書、蘑菇街等大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也都開啟了直播電商模式。
只需要根據(jù)要求開通直播帶貨功能即可。
對(duì)于新手來說，初始階段建議選擇一個(gè)直播平臺(tái)進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)。摸索該平臺(tái)的直播功能和平臺(tái)調(diào)性。
因?yàn)槿说淖⒁饬κ怯邢薜?。如果分散的注意力過多，東一錘西一棒，透支了你的注意力，結(jié)果就會(huì)失敗。
記住，專注才能提高效率。要知道，就算是已經(jīng)年入過億的頭部直播主播李佳琦、薇婭們，目前也只在一個(gè)平臺(tái)深耕內(nèi)容。
2、直播定位和市場(chǎng)調(diào)研
正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
對(duì)于新手來說，在初始階段一定不要盲目的開播和實(shí)驗(yàn)。在開始直播之前，可以先問問自己:
1、你喜歡哪類型的直播,喜歡誰的直播，為什么?喜歡他的哪些點(diǎn)吸弓|你。
2、你不喜歡哪種直播,為什么?你討厭哪些點(diǎn)。
3、如果是你做直播,你希望是怎么樣的,有什么是不能接受的。你有什么顧慮?
同時(shí)還要熟知平臺(tái)直播帶貨規(guī)范 ，平臺(tái)哪些貨能帶，哪些不能帶;直播時(shí)需要注意的點(diǎn)有哪些。
更要想清楚你要打造一個(gè)什么樣的主播人設(shè) 。
在KOL的時(shí)代,你的粉絲會(huì)因?yàn)橄矚g你這個(gè)人,對(duì)你產(chǎn)生信任感,而購(gòu)買你的東西;而不是因?yàn)槟阆衲膫€(gè)明星。
還要做好直播心態(tài)建設(shè) 。
直播和短視頻不同，所有的內(nèi)容和互動(dòng)都是及時(shí)的，雙向的。你的一舉一動(dòng)都會(huì)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)在鏡頭前，而且直播時(shí)長(zhǎng)短則1個(gè)小時(shí)，長(zhǎng)達(dá)數(shù)十個(gè)小時(shí);要做好能吃苦的心里準(zhǔn)備。
3、確定直播人員
一般來說，一場(chǎng)完整的直播至少需要以下四個(gè)角色參與：
直播負(fù)責(zé)人
明確直播項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,并以周為維度制定直播計(jì)劃,對(duì)直播所有事項(xiàng)負(fù)責(zé)。
運(yùn)營(yíng)
設(shè)計(jì)直播腳本、 制定直播目標(biāo)、選品、申請(qǐng)商品折扣等;負(fù)責(zé)直播宣傳預(yù)熱、直播數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與總結(jié)等。
主播
建議一場(chǎng)直播配備2個(gè)主播;主播需選擇能聊天,形象好,在鏡頭前展現(xiàn)自然,不怯場(chǎng)。主播需懂產(chǎn)品、專業(yè)、有影響力,會(huì)帶節(jié)奏。
主播助理
助力的作用就是在直播過程中承擔(dān)管理員角色與粉絲進(jìn)行互動(dòng)。負(fù)責(zé)解答粉絲疑問、打消消費(fèi)者下單疑慮、增加復(fù)購(gòu)率等。提前對(duì)燈光、 鏡頭進(jìn)行提前調(diào)試;直播過程中協(xié)助主播。
4、直播間打造
直播間打造包括網(wǎng)速、燈光、背景、攝像頭等基礎(chǔ)設(shè)施。
基礎(chǔ)直播設(shè)備的選擇可以參考抖商研習(xí)社以前分享的這篇文章《學(xué)會(huì)這3招，瞬間讓你的抖音直播間高大上!》
另外，直播場(chǎng)地選擇要考慮的首要因素就是選擇合適的位置和燈光以及收音。
合適的位置
1、匹配商品的場(chǎng)景,與賣的商品場(chǎng)景一 致，增加云逛街的代入感,增加信任感，若無法塑造專業(yè)場(chǎng)景,建議背景干凈,景深感強(qiáng),讓用戶專注在主播，且看久了不難受。
2、主播定位在直播間的中間位置,不要邊走邊播。
3、直播間無吵雜音、空間舒適、空間不能過于擁擠和逼戾。
燈光和收音
1、燈光到位:燈光定要亮，如果背景很暗，沒法更好展示商品情況。
2、收音防抖:無線耳收麥+手機(jī)三腳架。
5、直播前設(shè)置準(zhǔn)備
2臺(tái)手機(jī)
1臺(tái)手機(jī)用于后置攝像頭直播, 1臺(tái)用來觀看粉絲彈幕,與粉絲互動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境
保證網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,建議使用WiFi ,如果使用4G開播,建議手機(jī)飛行模式,以免電話接入,出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中斷。
充電設(shè)備
備好充電寶、移動(dòng)電源,保證手機(jī)有足夠的電量。
鏡像
前置攝像頭是鏡像的,如有文字等信息要正確顯示,可以點(diǎn)擊鏡像按鈕調(diào)整。
設(shè)備檢查調(diào)試
?手機(jī)(兩臺(tái)，一臺(tái)主播、一臺(tái)監(jiān)播及互動(dòng))?直播架(可安置多臺(tái)手機(jī))
?聲卡(室內(nèi)可用有線聲卡、會(huì)場(chǎng)或室外無線聲卡)?音箱(室內(nèi)用，調(diào)節(jié)氣氛)
?提前40分鐘調(diào)試
如遇突發(fā)情況：
1.直播卡頓:強(qiáng)制退出app后重新打開, 2分鐘內(nèi)回到直播計(jì)劃頁即可繼續(xù)直播;
2.觀眾聽不到聲音:切勿在開播途中切到后臺(tái)，否則觀眾的直播畫面將暫停;
3.網(wǎng)絡(luò)信號(hào)突然中斷:建議在直播間內(nèi)喚起菜單欄，切換為4G網(wǎng)絡(luò)保證直播繼續(xù)進(jìn)行，不建議退出直播間設(shè)置網(wǎng)絡(luò)，否則觀眾的直播畫面將暫停。
6、直播前預(yù)熱
開直播，經(jīng)常會(huì)面臨的問題就是流量從哪兒來，尤其是小號(hào)新號(hào)。
比較基礎(chǔ)的方式是作品推廣或直播推廣，采買官方流量助推，比如抖音的直播DOU+流量助推。
不少帶貨達(dá)人會(huì)直接在昵稱或簡(jiǎn)介處加上自己的直播時(shí)間，并通過短視頻或直播進(jìn)行預(yù)告，讓粉絲養(yǎng)成固定守著直播間的習(xí)慣。
直播預(yù)告
宣傳渠道包括：微信粉絲群、導(dǎo)購(gòu)朋友圈、重點(diǎn)客戶一對(duì)一私信溝通、線下門店活動(dòng)宣傳、公眾號(hào)推文。
直播前1~2天開始進(jìn)行預(yù)熱效果最好。7直播內(nèi)容
直播內(nèi)容包括直播產(chǎn)品介紹、直播活動(dòng)設(shè)置、直播間互動(dòng)、下期直播預(yù)告 等等。
介紹產(chǎn)品時(shí)主要圍繞產(chǎn)品能解決什么問題(痛點(diǎn));怎么樣去解決問題(賣點(diǎn));自身產(chǎn)品與同類品的差異在哪里(亮點(diǎn))。
直播活動(dòng)設(shè)置參考：
?開場(chǎng)滿送(開播前為了聚人氣,直播間人滿多少,抽獎(jiǎng))
?整點(diǎn)抽獎(jiǎng)(每到整點(diǎn),截屏抽獎(jiǎng),讓粉絲持續(xù)關(guān)注你直播)
?問答抽獎(jiǎng)(直播間設(shè)定問題,答中抽獎(jiǎng))
?限量秒殺(季節(jié)性爆品做限量秒殺,在直播間氛圍低時(shí)推出,瞬間拉高人氣)
?神秘黑盒(福袋,商品搭配，一口定價(jià),盲拍,開袋有驚喜)
預(yù)告下期
?結(jié)尾30分鐘復(fù)盤全部商品、重點(diǎn)商品，照顧后進(jìn)直播間的人。不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。
?預(yù)告下期計(jì)劃,讓消費(fèi)者期待、持續(xù)關(guān)注你。
8直播復(fù)盤
每一場(chǎng)直播結(jié)束，都要及時(shí)進(jìn)行復(fù)盤。如果結(jié)束了就結(jié)束了，那你的直播間就一直在起跑線徘徊，難有突破。
直播復(fù)盤內(nèi)容包括：
?每個(gè)分工都要復(fù)盤(不同角度的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、相互打氣)?組織團(tuán)隊(duì)看回放(總結(jié)細(xì)節(jié))
?復(fù)盤數(shù)據(jù):最高在線、累計(jì)互動(dòng)、分享次數(shù)、商品點(diǎn)擊
?進(jìn)階數(shù)據(jù):分時(shí)段人流、促銷活動(dòng)人群變化、商品流向變化
9其他直播注意事項(xiàng)
穩(wěn)定播出時(shí)間，讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣； 直播時(shí)長(zhǎng)在4-6小時(shí)為佳，其他時(shí)間要學(xué)習(xí)直播套路與產(chǎn)品內(nèi)容，以及分析數(shù)據(jù)。
打造直播主播人設(shè)。 充分挖掘每個(gè)導(dǎo)購(gòu)/主播的特性,給他們打上標(biāo)簽,形成用戶感知;固定主播,培養(yǎng)粉絲觀看習(xí)慣。反復(fù)口播導(dǎo)購(gòu)信息,有個(gè)人的特色用語和動(dòng)作風(fēng)格,加強(qiáng)觀眾對(duì)導(dǎo)購(gòu)/主播的印象。
講一個(gè)好故事。 每次直播需要打造“直播主題”并提前規(guī)劃好產(chǎn)品,如本周是“服飾新品介紹”， 下周可以是”新舊混搭”等,提前規(guī)劃好直播腳本。
選擇合適的商品。 根據(jù)直播主題選擇商品,每場(chǎng)直播選取5-10款商品,包含一款引流單品、 2-3款折扣主推商品，重點(diǎn)講解主推商品。
關(guān)注粉絲行為。 主播需要與主播互動(dòng),陪粉絲聊天,并及時(shí)回復(fù)粉絲評(píng)論;或設(shè)置直播間管理員, – -對(duì)一回復(fù)消息，讓粉絲覺得受到重視。
多種玩法帶節(jié)奏。 如點(diǎn)贊1萬送禮物、截屏抽獎(jiǎng)、發(fā)放優(yōu)惠券等,炒熱直播間氛圍,通過設(shè)計(jì)不同時(shí)間段的噱頭，如每5或10分鐘重復(fù)口播重點(diǎn)信息,讓觀眾印象深刻;每半小時(shí)或整點(diǎn)設(shè)置特殊玩法,拉長(zhǎng)停留時(shí)長(zhǎng)。
直播結(jié)束預(yù)告下場(chǎng)。 反復(fù)預(yù)告下一場(chǎng)直播時(shí)間、內(nèi)容及折扣,也可以賣個(gè)關(guān)子,吸引用戶。其實(shí)，想要做好一場(chǎng)直播，并不是一件容易的事情。
任何一件事情，想要快速上手，最有效最快速的方式就是學(xué)習(xí)，借鑒前人已經(jīng)總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，少走彎路、不踩坑。
為了幫助更多人快速掌握直播帶貨的方法論，讓普通人也能通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，快速通過直播帶貨變現(xiàn)，搶占直播電商的流量紅利。
