2019年,“李佳琦”、“薇婭”應(yīng)該是無(wú)人不知、無(wú)人不曉的名字了,而這兩個(gè)名字通常是伴隨著各種巨大的數(shù)字出現(xiàn),比如:幾分鐘內(nèi)賣了XX單,一場(chǎng)直播下來(lái)總共賣了XX億。
其實(shí)不止是他們,隨著各大電商平臺(tái)的助推,各大平臺(tái)上涌現(xiàn)了一大批帶貨網(wǎng)紅,直播成為了電商、社交、視頻等各類線上平臺(tái)的吸睛利器。
直播電商,也成為未來(lái)電商發(fā)展的趨勢(shì)與風(fēng)口。那么普通人究竟如何進(jìn)行直播賣貨呢?我們?yōu)榇蠹铱偨Y(jié)了2020年最全的直播賣貨技巧,一起來(lái)看看吧。
一、直播前準(zhǔn)備
直播選品
根據(jù)市場(chǎng)需求選品
1. 選擇符合現(xiàn)在市場(chǎng)的產(chǎn)品,如霧霾天賣口罩,天冷賣羽絨服。
2. 對(duì)于粉絲數(shù)量比較少的主播,可以根據(jù)自己的風(fēng)格,調(diào)性和人設(shè)進(jìn)行選品。一個(gè)吃播博主售賣食品,商品受到的關(guān)注度比較高。
根據(jù)粉絲需求選品
1. 提前預(yù)熱建立粉絲直播群(開通群聊功能),可在粉絲群中通過(guò)詢問(wèn),投票等形式了解粉絲想要什么樣的產(chǎn)品。
2. 如果粉絲群中熱度不高,可做一些小活動(dòng),保障粉絲的關(guān)注度。通過(guò)互動(dòng)也能豐富直播時(shí)的內(nèi)容。
直播人員與場(chǎng)地籌備
主播
干凈自然的妝容;和背景、服裝造型風(fēng)格一致;情緒飽滿,精神狀態(tài)良好;口齒清晰,表達(dá)流暢;賣貨主播建議搭配一名助手,即使回復(fù)評(píng)論,幫助展示商品,避免主播突發(fā)情況離場(chǎng);
場(chǎng)地設(shè)備
選擇干凈明亮的背景環(huán)境,根據(jù)燈光簡(jiǎn)單布置‘’光線明亮,避免過(guò)度曝光和逆光,按條件增加補(bǔ)光燈保障信號(hào)穩(wěn)定,直播不卡頓‘’手機(jī)(高清前置攝像頭)和穩(wěn)定的手機(jī)支架增強(qiáng)直播聲音的耳麥(按主播選擇性配置)‘’
其他
音樂(lè),提前準(zhǔn)備背景音樂(lè);如節(jié)奏感較強(qiáng)/近期熱門音樂(lè)串燒/符合直播調(diào)性的旋律等;道具,提前準(zhǔn)備展示商品需要的道具,例如電池、小黑板等;
直播主題與形式
直播主題
主題從店鋪的需求出發(fā),通過(guò)粉絲和買家中了解。設(shè)置粉絲群,收集粉絲的需求。多關(guān)注每次直播后的評(píng)論。
對(duì)粉絲群體有大致了解后,根據(jù)他們的年齡、地域、觀看直播時(shí)間來(lái)確定直播時(shí)間,直播內(nèi)容。
直播內(nèi)容與形式
內(nèi)容上可以突出自己的特長(zhǎng)或內(nèi)容亮點(diǎn),給老鐵關(guān)注的理由,例如:
聊天型:適合初期直播,培養(yǎng)粉絲粘性
才藝型:擅長(zhǎng)舞蹈、廚藝等技能的主播
賣貨型:以帶貨、電商轉(zhuǎn)化內(nèi)容為主
綜合型:聊天/才藝/賣貨等內(nèi)容豐富結(jié)合
直播腳本策劃
腳本要素
直播時(shí)間與時(shí)長(zhǎng):穩(wěn)定直播頻率,提前告知粉絲直播時(shí)間
直播內(nèi)容模塊:根據(jù)直播主題,以10分鐘/30分鐘/1小時(shí)分配時(shí)間段,確定相應(yīng)直播內(nèi)容模塊
預(yù)算和玩法:?jiǎn)螆?chǎng)直播成本的預(yù)算,根據(jù)自身?xiàng)l件與預(yù)算計(jì)劃好本次直播的玩法。示例: 撰寫腳本可以有效梳理直播流程,避免意外情況,為主播做出明確指導(dǎo):
二、直播中技巧
提高直播間人氣直播互動(dòng)
直播內(nèi)容玩法
3直播后技巧
直播后提高轉(zhuǎn)化
直播后發(fā)相關(guān)作品 :正式直播結(jié)束后可以在賬號(hào)內(nèi)發(fā)詳細(xì)的產(chǎn)品使用方法,提升用戶體驗(yàn),增加用戶粘性。
收集反饋 :在粉絲群里互動(dòng),可以詢問(wèn)粉絲對(duì)價(jià)格的反饋,以及收到貨后對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋。
售后服務(wù) :直播結(jié)束后及時(shí)跟進(jìn)訂單處理,確保用戶的消費(fèi)體驗(yàn),特別是發(fā)貨環(huán)節(jié),一定要及時(shí)跟進(jìn)。
注意事項(xiàng)
對(duì)于新開直播的主播,流量相對(duì)不是很多,關(guān)注的核心數(shù)據(jù)在于轉(zhuǎn)粉率,點(diǎn)贊評(píng)論等數(shù)據(jù),在后期可以增加直播時(shí)長(zhǎng)、頻率,積累粉絲數(shù)量。
4直播復(fù)盤
直播數(shù)據(jù)分析
針對(duì)本次直播數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄分析,為下次直播做更好的優(yōu)化
直播數(shù)據(jù)——
時(shí)間及時(shí)長(zhǎng):測(cè)試不同時(shí)段/時(shí)長(zhǎng)的直播效果
點(diǎn)贊數(shù):粉絲用戶點(diǎn)贊數(shù)量,持續(xù)提升直播間熱度
觀看人數(shù):直播間實(shí)時(shí)的觀看人數(shù)
評(píng)論數(shù):粉絲及潛在粉絲用戶在直播間實(shí)時(shí)評(píng)論
轉(zhuǎn)發(fā)數(shù):轉(zhuǎn)發(fā)能夠帶來(lái)其他用戶點(diǎn)擊直播間觀看
直播漲粉數(shù):進(jìn)入直播間的陌生用戶被吸引所關(guān)注數(shù)量
電商數(shù)據(jù)——
訂單管理:查看全部狀態(tài)訂單
賬單管理:查看交易中及交易完成金額 第三方平臺(tái)(淘寶/京東等)
點(diǎn)擊數(shù):到達(dá)商品、店鋪的點(diǎn)擊數(shù)量
付款數(shù):帶來(lái)的付款訂單筆數(shù)
總金額:總收入金額數(shù)
收集粉絲反饋
評(píng)論反饋: 記錄直播間1-3個(gè)評(píng)論熱點(diǎn),例如 “保養(yǎng)技巧”/“多試色號(hào)”/“多少錢”等下次直播前“策劃腳本”階段重點(diǎn)突出,解答粉絲主要痛點(diǎn)。
私信反饋: 在直播活躍粉絲中隨機(jī)進(jìn)行“私信回訪”,通過(guò)私信收集深度反饋。第一,表達(dá)感謝支持,拉近關(guān)系,提高粉絲忠誠(chéng)度。第二,收集直播反饋,哪里做的好,哪里做的不夠,給下次直播一些建議。
客服反饋: 通過(guò)客服在線解答粉絲疑問(wèn),主動(dòng)在粉絲群里收集直播反饋 。“寶寶們給剛才直播打幾分?”“小仙女們喜歡今晚直播的衣服嗎?”“下次直播想看口紅還是?” “下次直播我們約幾點(diǎn)?”
其他反饋: 通過(guò)親友、同事或其他站外渠道調(diào)研,及時(shí)發(fā)現(xiàn)直播待優(yōu)化問(wèn)題。