抓住直播帶貨風(fēng)口！五步教你主播腳本運(yùn)營全流程！！！

　　2020年發(fā)現(xiàn)身邊越來越多的朋友開始轉(zhuǎn)型做直播帶貨，有抖音豆莢帶貨轉(zhuǎn)型直播帶貨的朋友，有從娛樂主播轉(zhuǎn)型帶貨主播的朋友，甚至有朋友投入數(shù)億資金打造網(wǎng)紅直播基地,今年圈子里大家交流最多的也是如何發(fā)力直播電商，這一切似乎在暗示我，直播電商的時代來臨了，而我也深信不疑，直播電商將會成為未來的大風(fēng)口!

　　
一.直播勢不可擋

　　直播是必不可擋的現(xiàn)實，它已經(jīng)不單單只是趨勢了。 這樣直播帶貨的轉(zhuǎn)變，并不是突如其來的，而是一場醞釀了很久的商業(yè)規(guī)則，也是這個社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定社會階段，必然會進(jìn)行的一個階段。這個趨勢已經(jīng)來了，我們作為個體要么在趨勢里面，要么就在趨勢外面，肯定是躲不過去的。

　　這不僅是我們的風(fēng)口，更是我們的商機(jī)，一個改變現(xiàn)狀的機(jī)會。

　　直播電商本質(zhì)就是一場社交，未來商業(yè)一定是屬于社交電商的。作為商家，我們的產(chǎn)品能獲得多少用戶的喜歡，就要看它擁有多大的向心力，以及這個向心力的方向，會朝哪一邊。它的核心就是內(nèi)容端的變化，社交電商發(fā)展的方向，主要通過人或三位一體的社交購物體驗，然后給顧客、商家?guī)韮r值。

　　作為商家來說，直播間的內(nèi)容必須要有特色，必須能夠吸引人。那么如何去打造一場成功的一個直播是非常重要的。

　　二.好的直播都是策劃出來的

　　直播腳本就像做電視節(jié)目的拍攝，是需要策劃的。

　　最近有很多的商家他們在做直播的時候沒有腳本，基本上就是在直播間里隨機(jī)發(fā)揮，根本不知道如何去講解產(chǎn)品，也不知道如何去回答粉絲的問題，自己在直播間自說自話、自娛自樂，不知道他在講什么，主播也不知道自己重點在哪里，實際上就是一場尬聊，對很多粉絲顧客是一種不負(fù)責(zé)任的一個態(tài)度。

　　大家都知道口紅一哥李佳琦，他為什么這么牛?有人說他是因為機(jī)遇，有人說他標(biāo)志性的“OMG”。其實最重要的是他對于每場直播都會精心的準(zhǔn)備，比如他介紹每一款產(chǎn)品的時候，往往都會先提煉出一個或者兩個產(chǎn)品的主推賣點，并且在有限的幾分鐘之內(nèi)把產(chǎn)品的賣點講透，去打動每一個觀眾。我們都知道，在直播的過程當(dāng)中成交時間是非常短的，觀眾不可能一直守在直播間從頭看到尾，所以直播腳本是非常非常必不可少的。

　　三.直播腳本設(shè)計五大要素

　　1.直播主題

　　我們在直播的過程中，首先要明白主題是什么、目的是什么。是為了上新款、清倉、做活動、傳遞信任、傳遞品牌等等?，F(xiàn)在很多商家手里可能囤了一些年前留下來的老產(chǎn)品，可以做一場秒殺活動，這時候就可以給他們送一場福利。

　　2.直播時間段

　　一個主播在不同的時間段直播他的粉絲群體是不一樣的。

　　6：00~10：00點上班族基本上已經(jīng)上班了，這也屬于賴床時間，賴床并不意味著他們不會去刷直播，很多人愿意在早上發(fā)直播，而且這部分人的收入也是相對穩(wěn)定的。早上開播的人并不多，競爭力也比較小，所以這是圈粉的好時機(jī)。很多商家早上直播的時候，人氣是可以輕而易舉的上來的。

　　12：00~14：00點，這個時間基本上大家吃完飯了，午休的時間，也是比較穩(wěn)定，這個時間段直播非常有利于維護(hù)粉絲。

　　14：00~18：00點休閑以及愛玩游戲的用戶會比較多，對于帶貨主播來講，在線粉絲量相對較少。

　　18：00~24：00點是黃金時間段，粉絲活躍度非常高，也是所有直播的高峰。但實際上在這個階段并不是特別有利新人主播，看直播的人也多，但如果你想在這個時間段爭取一席之地的話，就一定要提前做好宣發(fā)，留客率才能高。

　　24：00~03：00點也可以去做直播，但是這個時間段游戲主播比較多。

　　3.直播的人員

　　很多小伙伴在直播的時候一個人拿著手機(jī)、三腳架，就可以開播了。專業(yè)主播絕對不可能只有一個人直播，肯定是有人配合的。所以一場直播想要專業(yè)一點，至少得兩個人，當(dāng)然要根據(jù)自己實際情況去選擇。

　　我們做直播帶貨，首先要有一個人專門負(fù)責(zé)正常的直播，包括熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識，給粉絲介紹產(chǎn)品、進(jìn)行互動、講解一些活動福利等，另外一個人類似李佳琦小助理的角色，主要協(xié)助主播直播，并且配合主播的輔助工作，包括直播間的規(guī)則講解等。

　　4.單品腳本設(shè)計

　　直播腳本基本上分為兩種形式進(jìn)行，一個是單品的腳本，一個是整場的腳本。

　　單品腳本：我們需要先去了解產(chǎn)品的賣點，以及利益點在哪，并且可以通過一個可視化的東西展現(xiàn)出來。

　　比如我們?nèi)ド虉隼镔I東西，我們希望的絕對不是看宣傳單，一些看都看不懂的專業(yè)術(shù)語，我們更希望的是身邊有一個專業(yè)漂亮的導(dǎo)購小姐向我們介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品體驗過后的感覺是怎么樣的，甚至可以直接體驗產(chǎn)品。單品腳本一定要專業(yè)化，把自己當(dāng)成商場里的導(dǎo)購員，更好的給客戶介紹。

　　想要做好直播的話，一定要把單品腳本做起來，要把這個產(chǎn)品的賣點給它提煉出來?，F(xiàn)在貨品是有兩個變化的，第1種是從終端開始慢慢走向了原產(chǎn)地，這樣產(chǎn)品的性價比就會變得非常高，產(chǎn)品的制作過程都可以通過直播的形式展現(xiàn)。

　　第2種就是可以呈現(xiàn)一些免加工的東西給大家看，只需要一個真實的人物來現(xiàn)場進(jìn)行直接演示就可以了。

　　第3種產(chǎn)品的信任背書。我們可能只是在介紹這個產(chǎn)品有怎么樣的信任背書，比如自己原產(chǎn)地原材料獲得了什么專業(yè)技術(shù)，這些都是可以通過直播的形式展現(xiàn)給大家看的。畢竟做直播的人這么多，賣產(chǎn)品的人也這么多，如何在更多的商品當(dāng)中脫穎而出，我們就需要做信任背書，當(dāng)然最后一點很重要的還有引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

　　5.整場腳本設(shè)計

　　把直播從開始到最后所有的東西全部編排出來，比如我們做一場直播，在8點開場的情況下，首先8點之前主播就要提前進(jìn)入直播間，和所有直播間的伙伴們進(jìn)行打招呼，進(jìn)行熱場，前30分鐘不需要太多去講什么，就是不停的打招呼和日常的互動就可以了。

　　開播后要和粉絲打招呼熱場，很多小伙伴說不知道如何互動，講一個小技巧，比如歡迎誰誰來到某某的直播間，大家點一下關(guān)注，讓對方感覺到重視感，同時也可以跟對方嘮家常，來了一個熟人就可以跟她聊天，去介紹她，實際上是在捧她。 當(dāng)你在捧對方的過程中，對方是不是也會愿意把你的直播間分享出去，同時也可能會在你直播間里下單，所以我們通過這樣嘮家常的方式，可以更多的增進(jìn)跟粉絲互動，增加粘性。 另外直播設(shè)置一些開場音樂，提前準(zhǔn)備好音樂包，一定要傳達(dá)正能量的。針對一些商家來說，開場的過程是非常重要的，比如賣口紅，在開場暖場的活動中，就可以一邊放音樂一邊跟粉絲打招呼，還可以一邊涂口紅。這時候可能就會有人問：“口紅顏色特別漂亮，今天直播間里面有沒有做活動?”其實這款口紅本來就是在這場直播要去推的產(chǎn)品。

　　開播的第1分鐘，馬上進(jìn)入直播狀態(tài)，跟先來的粉絲打招呼。第1分鐘~5分鐘的時候近景直播， 一邊跟粉絲互動，一邊簡單的先拿身邊的1~2款產(chǎn)品跟大家互動，然后抽獎、打卡，不斷的強(qiáng)調(diào)每天定點開播，等大部隊粉絲過來。

　　第5~10分鐘的時候開始劇透今天上的一些新款和主推款。

　　第10~20分鐘的時候，將今天所有的款式全部走馬觀花一遍 ，不需要做過多的停留，但是潛在的爆款可以重點推薦一下，整個劇透持續(xù)10分鐘，然后小助理跟上一套一套的搭配，做一個非常好的展示，整個過程中不要看粉絲的評論，也不用跟粉絲走，按照自己的節(jié)奏逐一的去劇透。

　　開播半小時后 就開始正式進(jìn)入了產(chǎn)品逐個推薦的環(huán)節(jié)，開始有重點的根據(jù)粉絲對于劇透的需求介紹每個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品根腳本設(shè)計5分鐘去講解。在直播當(dāng)中主播可以根據(jù)同時在線人數(shù)和每個產(chǎn)品的點擊轉(zhuǎn)化銷售數(shù)據(jù)來引導(dǎo)主播進(jìn)行重點演繹，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)整。最后一個小時就開始做呼聲比較高的產(chǎn)品的返場演繹。

　　最后半小時教粉絲怎樣去領(lǐng)優(yōu)惠券下單，結(jié)束前10分鐘的時候主播就開始劇透下一次的新款，助理見縫插針的開始重復(fù)今日商品的一些相關(guān)問題，最后一分鐘強(qiáng)調(diào)關(guān)注主播明天幾點準(zhǔn)時開播，明天的福利是怎樣的，然后建議粉絲下播后，可以去看一下寶貝的講解等等。這是一個非常完整的腳本的流程。

　　四.直播粉絲維系社群化

　　每個人想要把直播做好，都是需要不斷的花時間花功夫的，包括我們自己也需要多關(guān)注一些大主播，學(xué)習(xí)他們直播的經(jīng)驗，畢竟很多伙伴都屬于直播電商的新人。

　　除了把直播流程專業(yè)度做好以外，還有一個非常重要的東西就是社群。像薇婭、李佳琦他們這些大V也是有粉絲群的。比如薇婭的粉絲群，看你屬于第幾級的粉絲，然后把你分到不同的微信群里面，根據(jù)粉絲的級別進(jìn)行不同的消費(fèi)，這個安排是非常細(xì)致的。

　　李佳琦也有粉絲群，但他粉絲群里都會通過機(jī)器人以及管理員，每天下午發(fā)關(guān)于今日直播的一些預(yù)告，引導(dǎo)大家更好的進(jìn)行購買。

　　這也是專業(yè)電商主播和新人電商主播的區(qū)別，就是在于每一個專業(yè)的主播都會想盡一切辦法去拓展更多的渠道，把直播間宣傳起來，引入更多的流量，而我們作為中小企業(yè)商家來說，反而可能更在意節(jié)省成本。

　　五.直播宣傳

　　我們可以通過很多方式進(jìn)行直播間的宣傳，比如說通過微博、朋友圈、付費(fèi)的渠道等等。還有非常重要的就是我們在直播的過程當(dāng)中，一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己直播的目的，不管是在開場的預(yù)熱，還是整個品牌的介紹，要讓他們明白我在看什么?我能得到什么?有哪些福利和產(chǎn)品?

　　這三個點要時時刻刻的讓粉絲明白，這三個點是非常重要的，在宣傳海報里面把這三點體現(xiàn)出來，然后再進(jìn)行提前2~3天的宣發(fā)和宣傳。

　　一場好的直播，絕對不是開播之后等流量，而是我們學(xué)會主動出擊、廣而告之。

　　直播的腳本絕不是一成不變的，是需要我們不斷的去進(jìn)行優(yōu)化的，所以說每一場直播結(jié)束之后，我們需要去記錄下來整體的數(shù)據(jù)，還有直播當(dāng)中遇到的一些問題，進(jìn)行復(fù)盤分析。比如整場直播里面賣的非常好的一些產(chǎn)品，為什么賣得非常好?為何別的產(chǎn)品賣得不好?當(dāng)我們直播久了以后，心中自然而然就會有制定直播腳本的策略和方法了，用起來就會更加的得心應(yīng)手了，也就是所謂的熟能生巧。

　　大家應(yīng)該都聽過1萬小時的法則，如果你想把一件事情做到非常完美，那需要不斷的去練、不停的去說。