淘寶直播前負(fù)責(zé)人趙圓圓：關(guān)于直播電商的10個(gè)未來(lái)!

　　去年，有人嘲諷直播電商是“人形聚劃算”。

　　今年，直播電商成為炙手可熱的風(fēng)口。關(guān)于直播電商的未來(lái)，淘寶直播(前)負(fù)責(zé)人趙圓圓的10點(diǎn)思考或許能給你一些啟發(fā)。

　　從4A廣告圈到互聯(lián)網(wǎng)電商圈，讓我見(jiàn)識(shí)到了真正的中國(guó)消費(fèi)者;而從工作到創(chuàng)業(yè)，讓我變成了一個(gè)真正的、脫離了高級(jí)趣味的社會(huì)人。

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　　越懂這個(gè)世界，就越想躺平了說(shuō)實(shí)話 ，比如：要認(rèn)慫，人不行別怪炕不平。在瞎幾把忙碌了兩個(gè)多月之后，我終于荒廢掉了自播帶貨生涯。

　　眼睜睜看著羅永浩在交朋友，李小璐在演Twins，看到了鹿晗吳亦凡的吃播，央視boys的帶貨，董小姐的二刷，以及領(lǐng)導(dǎo)人走入直播間……直播電商的今天，出人意料得有趣有料有用。

　　但是在去年的今天，直播電商還被嘲諷為人形聚劃算、手機(jī)版電視購(gòu)物、明星大型考古現(xiàn)場(chǎng)、十八線藝人歡樂(lè)谷、叫賣(mài)獅吼山、素顏鬼屋、云逛地?cái)傌洝?/p>

　　新聞關(guān)注凈是些不粘鍋、賣(mài)不動(dòng)、口誤、老土，公眾號(hào)文章里種滿了檸檬樹(shù)，評(píng)論區(qū)一水兒的“從來(lái)不看”，“誰(shuí)是薇婭李佳琦?”

　　人生成功的本質(zhì)不是躺贏，而是逆襲，直播電商行業(yè)的發(fā)展史可以拍成100集左右的《致富經(jīng)》。

　　但正所謂好漢不提當(dāng)年勇，正值當(dāng)打之年的直播電商圈，大家更喜歡往前看，研究5G、6G、1080p……所以今天就“直播電商的未來(lái)” 跟大家扯扯淡。

　　01、關(guān)于下半場(chǎng)還是開(kāi)幕式

　　對(duì)于一個(gè)全行業(yè)都是半道出家、沒(méi)有產(chǎn)學(xué)研、沒(méi)有理論體系、沒(méi)有職業(yè)等級(jí)的新行當(dāng)，居然在熱乎了第三年的時(shí)候，被媒體叫囂著說(shuō)“已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)”，我覺(jué)得你們真的在催熟直播。

　　這個(gè)行業(yè)能管好主播、做好人貨場(chǎng)的機(jī)構(gòu)不超過(guò)20家;能站在臺(tái)上掰開(kāi)了揉碎了把直播電商講清楚的人，不超過(guò)10個(gè)。

　　現(xiàn)在就談上半場(chǎng)下半場(chǎng)的太早了點(diǎn)吧，試營(yíng)業(yè)剛開(kāi)始好不好。

　　直播電商下半年大洗牌是必然的。

　　平臺(tái)群雄逐鹿，主播風(fēng)起云涌，這行起手0-1太簡(jiǎn)單了，很多人都高估了自己的直播能力，光看見(jiàn)吃肉沒(méi)想著吃苦。進(jìn)入40-60分的時(shí)候，將會(huì)刷掉一大批人;而60-80分的時(shí)候，資本的較量才會(huì)出現(xiàn)。

　　02、關(guān)于主播

　　這個(gè)圈子里，作為平臺(tái)，你要想站在第一梯隊(duì)，必須有頭部主播。

　　淘寶的薇婭李佳琦、快手的辛巴散打哥、抖音的羅永浩。沒(méi)有頭牌就沒(méi)有新聞，就沒(méi)有爆款案例，更沒(méi)有規(guī)模，就只能在第二梯隊(duì)蹲著。

　　這個(gè)圈子里，只有兩種主播：頭部主播、其他主播。

　　時(shí)至今日整體來(lái)看，主播的職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能、職業(yè)倫理都非常得差。

　　好主播鳳毛麟角，風(fēng)口起來(lái)的大主播心態(tài)飄了的比比皆是;擺譜耍大牌比比皆是，賣(mài)假貨高仿的比比皆是;選品、品控、售后做得一塌糊涂，不備課不研究產(chǎn)品，張嘴亂噴;大主播翻車(chē)現(xiàn)場(chǎng)每天都有，商家和消費(fèi)者都在為主播的成長(zhǎng)埋單。

　　正規(guī)軍的崛起，高素質(zhì)的主持人、更有號(hào)召力企業(yè)家將成為下一代頭部主播，未必高頻次開(kāi)播，但單場(chǎng)打爆問(wèn)題不大，這里面的代表人物就是：朱廣權(quán)。

　　語(yǔ)言天賦、幽默搞笑、反應(yīng)速度、抖梗接梗、每次直播產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分。不同于走過(guò)場(chǎng)的明星名人，朱廣權(quán)是打心眼里敬重直播這個(gè)行業(yè)，他對(duì)待直播的認(rèn)真程度甚至超過(guò)了羅永浩。

　　03、關(guān)于虛擬主播

　　24小時(shí)的圖文+短視頻店鋪已經(jīng)很成熟了，但24小時(shí)的直播店鋪沒(méi)有，問(wèn)題也就來(lái)了。

　　一般主播體力的上限是5個(gè)小時(shí)，誰(shuí)也撐不下來(lái)全天，而三班倒的模式最大問(wèn)題就是用戶黏性會(huì)下降，畢竟記住三張臉有點(diǎn)費(fèi)勁，除非是三胞胎。

　　虛擬主播的出現(xiàn)，解決了一個(gè)大問(wèn)題，就是品牌店鋪的客服直播，每天用戶高峰時(shí)段真人上，后半夜時(shí)段機(jī)器人上。家家都是7-11，開(kāi)開(kāi)心心睡飽美容覺(jué)。

　　當(dāng)然虛擬明星也可以，洛天依也好，樂(lè)正綾也罷，這些都是開(kāi)端。后續(xù)是虛擬的薇婭李佳琦、肖戰(zhàn)迪麗熱巴，明星簽代言就有了“虛擬肖像權(quán)”，以后的品牌的直播間，就是代言人365×24全天候上班，真慘。

　　“虛擬主播”這個(gè)產(chǎn)業(yè)，投行們可以關(guān)注一下。

　　04、關(guān)于主播梯隊(duì)

　　學(xué)校正在大量培養(yǎng)主播，但注意還要培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)和策劃人才，3分主播，7分團(tuán)隊(duì)，并不是所有問(wèn)題都靠主播解決的。

　　后疫情時(shí)期，真正轉(zhuǎn)型從線下到線上做主播的主力軍，并不是商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)或者景點(diǎn)導(dǎo)游，而是今年徹底沒(méi)戲拍的演員，沒(méi)T臺(tái)走的模特，以及出口生意慘淡的老板。

　　在明星看來(lái)，直播是自己商業(yè)代言模式的升級(jí);在總裁們看來(lái)，直播是自己也有機(jī)會(huì)成為網(wǎng)紅的捷徑。

　　2018年夭折了一大批素質(zhì)很高的主播，確實(shí)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)消費(fèi)市場(chǎng)不成熟，品牌貨賣(mài)不動(dòng)，都是低價(jià)促銷(xiāo)。

　　但2020年完全不同了 ，大量一線品牌的供給，帶來(lái)了大量一線城市用戶的進(jìn)入，讓一批高素質(zhì)主播能殺出生天。失業(yè)白領(lǐng)們不要再糾結(jié)公司補(bǔ)償金了，你會(huì)打扮、有專(zhuān)業(yè)技能、提案噴客戶那么6，干嘛不來(lái)試試這個(gè)。

　　05、關(guān)于直播電視臺(tái)

　　單機(jī)位-單機(jī)位推拉-雙機(jī)位切換-四機(jī)位-八機(jī)位，直播間里的攝像頭越來(lái)越多，各種視角觀測(cè)主播和商品，開(kāi)始有了綜藝節(jié)目的雛形。

　　一大批在電視臺(tái)下崗的導(dǎo)演攝影錄音編導(dǎo)再次上崗，還能秒殺搶紅包，美滋滋。

　　從電視綜藝、到網(wǎng)綜、再到直播綜藝。新娛樂(lè)產(chǎn)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)正在直播賽道里興起。

　　央視boys的出現(xiàn)，并不是官媒MCN機(jī)構(gòu)的開(kāi)始，而是從圖文的微博微信，到抖音快手的短視頻都沒(méi)能干掉的傳統(tǒng)電視媒體，終于和直播對(duì)上眼兒了，而且完成了商業(yè)模式的涅槃重生。

　　主持人播完新聞播產(chǎn)品，商家不僅能上央視廣告，還在央視大賣(mài)，真香警告!一大波傳統(tǒng)品牌聞著味兒就過(guò)來(lái)了。

　　那些年半死不活的PGC直播節(jié)目，終于盼來(lái)了春天。

　　06、關(guān)于直播機(jī)構(gòu)

　　魔幻現(xiàn)狀是：MCN機(jī)構(gòu)比主播還多 ，無(wú)數(shù)小老板都?jí)粝胫琅鞑キh(huán)擁，一夜大賣(mài)上億，走向人生巔峰。

　　另外，無(wú)數(shù)品牌被大主播欺負(fù)得夠夠的了，也打算自己孵化主播，于是紛紛開(kāi)MCN機(jī)構(gòu)。

　　這事是大概率涼涼的，如果品牌能做MCN機(jī)構(gòu)，那當(dāng)年品牌就能寫(xiě)公眾號(hào)十萬(wàn)+，就能自己開(kāi)廣告公司。心里有桿秤，稱(chēng)稱(chēng)自己有幾斤幾兩很有必要。

　　不只是主播馬太效應(yīng)嚴(yán)重，MCN機(jī)構(gòu)也是撐得撐死，餓得餓死。

　　隨著三方分傭的掛靠模式步步被瓦解，機(jī)構(gòu)對(duì)主播的掌控力將進(jìn)一步被弱化。那種躺在主播身上掙錢(qián)的時(shí)代一去不復(fù)返了。

　　現(xiàn)在做直播機(jī)構(gòu)，如果不是具備電商公司+營(yíng)銷(xiāo)公司+廣告公司+經(jīng)紀(jì)公司等綜合能力的合體 ，很可能出道就躺平，被殘酷的現(xiàn)實(shí)蹂躪。

　　就整體收益率來(lái)看，目前做直播機(jī)構(gòu)確實(shí)不如做品牌，流水大利潤(rùn)低。

　　而且很多機(jī)構(gòu)老板認(rèn)為：“人”是最不可控的“產(chǎn)品”，穩(wěn)定性差得一比，只要主播不高興，老板們馬上心跳加速，主播比女朋友還難哄。

　　但目前做電商品牌其實(shí)也不穩(wěn)定，爆款迭代的速度太快了。品牌壽命比主播職業(yè)壽命還短，主播能干個(gè)三五年不涼，但品牌呢?5年前最火的互聯(lián)網(wǎng)護(hù)膚品牌是啥?

　　所以重點(diǎn)不是做“人”還是做“貨”有前途，別聽(tīng)投資人瞎BB。反正只要你水平到位，姿勢(shì)都會(huì)，做啥都行，反之做什么都不穩(wěn)定。 大趨勢(shì)是直播細(xì)分機(jī)構(gòu)，蛋糕足夠大了，從人貨場(chǎng)去切分，垂類(lèi)機(jī)構(gòu)將會(huì)越來(lái)越多。

　　這兩天我甚至遇到了一個(gè)只做中老年賬號(hào)的機(jī)構(gòu)、只做農(nóng)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)、做主播心理輔導(dǎo)建設(shè)和發(fā)聲護(hù)嗓的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)……所以，要啥自行車(chē)啊!

　　07、關(guān)于直播電商基地

　　地產(chǎn)商是最需要概念的，一棟鋼筋水泥樓，可以是單身公寓、影視基地、藝術(shù)園區(qū)、也可以是硅谷、美谷、醫(yī)谷、藥谷、或者是：直播電商基地。

　　但什么是直播電商基地的標(biāo)準(zhǔn)呢?

　　理想狀態(tài)是：上級(jí)管理單位+直播協(xié)會(huì)+直播機(jī)構(gòu)+直播商家+直播服務(wù)公司+直播技術(shù)研發(fā)+直播培訓(xùn)+直播論壇 ，能把直播電商完整展示的地方。

　　實(shí)際狀態(tài)是：廣州有個(gè)在番禺的直播基地，開(kāi)在一個(gè)美食城里，圈了100多個(gè)檔口商家，免費(fèi)培訓(xùn)，讓商家自播，商家根據(jù)自己的貨品，選擇適合的平臺(tái)直播。

　　而直播機(jī)構(gòu)就派主播巡場(chǎng)輪播，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，自播是發(fā)工資，主播來(lái)播是發(fā)獎(jiǎng)金，各取所需，不會(huì)誰(shuí)完全依存另一方。

　　但好處是，大家很抱團(tuán)，說(shuō)打折就集體打折，說(shuō)上新就上新，而且老板娘還互相串門(mén)直播，掙點(diǎn)兒隔壁老王的傭金。這個(gè)模式更落地，沒(méi)有花架子。

　　08、關(guān)于北上廣杭深

　　北京藝人最多，紅人最多，內(nèi)容創(chuàng)作者最多

　　電商氛圍較差，但是抖音和快手總部在北京，央視也在，所以直播帶貨更注重娛樂(lè)內(nèi)容。在人貨場(chǎng)里，北京的“人”最強(qiáng)，比如央視新聞帶貨男團(tuán)，比如羅永浩，比如張沫凡，比如李湘，這是個(gè)總能出“腕兒”的城市。

　　借用一個(gè)文青朋友的原話：北京這城市，天氣不好，吃得不好，城市規(guī)劃不好，但“人”太有意思了。

　　廣州貨源最多，快手老鐵最多（沒(méi)想到吧）

　　MCN機(jī)構(gòu)喜歡悶聲發(fā)大財(cái)，交流少，沒(méi)有圈子，所以掙小錢(qián)得不少，掙大錢(qián)能出名得不多。但最近我在廣州做政府顧問(wèn)，盤(pán)點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈非常完整：

　　從主播孵化、流量采買(mǎi)、直播間裝修、直播間場(chǎng)控、直播間氛圍組、直播器材設(shè)備、商品供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)物流、數(shù)據(jù)分析、虛擬主播、營(yíng)銷(xiāo)策劃、IP打造、直播培訓(xùn)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、共享直播間、直播地產(chǎn)、直播工廠應(yīng)有盡有，我都震驚了，廣州這反應(yīng)速度也太快了吧。

　　杭州是電商的麥加，直播帶貨界的光明頂

　　大家都抱團(tuán)在阿里身邊，目前的問(wèn)題是，受制于城市資源，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，直播機(jī)構(gòu)迭代速度較慢，沒(méi)什么像樣的國(guó)際品牌、4A公司，或者大的影視經(jīng)濟(jì)公司。

　　想招個(gè)好一點(diǎn)的文案策劃都得從北上廣挖，所以當(dāng)直播越來(lái)越主流的時(shí)候，主流經(jīng)濟(jì)力量沖進(jìn)來(lái)的時(shí)候，杭州反應(yīng)遲鈍。

　　相當(dāng)多的人還沉浸在搞流量，猜算法的樂(lè)趣中。但是對(duì)直播紅人出圈、直播廣告營(yíng)銷(xiāo)、直播趣味內(nèi)容、直播商業(yè)化等方面發(fā)展就慢，比如在杭州橫著走的紅人們，去了北上廣真的什么都不是。

　　深圳起個(gè)大早趕個(gè)晚集

　　很早就接觸直播帶貨，但整座城市的成本太高了。而且非常浮躁，炒概念的多，做實(shí)事的人少。掛牌一個(gè)直播基地，扭頭就租金翻倍，迄今為止動(dòng)靜最小。深圳逆襲的機(jī)會(huì)來(lái)自騰訊，當(dāng)騰訊的PCG部門(mén)搞懂了直播，打通了公域流量導(dǎo)私域的完整路徑，看點(diǎn)直播將變成新的私域帶貨直播場(chǎng)。

　　但，到了那個(gè)時(shí)候，深圳的玩家有多少?外地來(lái)踢館的MCN會(huì)有多少?其他直播平臺(tái)的老油條主播來(lái)降維打擊的有多少?

　　上海最穩(wěn)，最有腔調(diào)

　　迄今為止，上海仍是中國(guó)線下購(gòu)物體驗(yàn)最好的城市，也是城市整體生活水平無(wú)限趨近于東京的城市(物價(jià)也是)。所以上海就端坐在那里，從來(lái)不擁抱這個(gè)擁抱那個(gè)，都等著別人來(lái)?yè)肀?/p>

　　就直播電商來(lái)說(shuō)，一個(gè)李佳琦就能包打天下了，一個(gè)小紅書(shū)就把種草都做了，一條南京路就裝滿了各種大牌，一個(gè)拼多多就把促銷(xiāo)打折搞完了。所以，直播電商的人(頭部主播)貨(品牌)場(chǎng)(app)都有了，你說(shuō)她急毛線?不如搞點(diǎn)夜宵778。

　　這幾座城市，都已經(jīng)有，或者正在有自己的城市直播英雄。

　　09、關(guān)于淘抖快

　　江湖有個(gè)說(shuō)法，淘寶活不下去的主播去快手，快手活不下去的主播去抖音，邏輯很像百度-阿里-騰訊的員工流動(dòng)體系。

　　三足鼎立基本上是今年的大勢(shì)了，三家都有頭部主播，淘寶的薇婭李佳琦，快手的辛巴散打，抖音的羅永浩，有一個(gè)頭部主播就意味著至少100-1000個(gè)腰部主播，一個(gè)頭部就能撐起完整的主播體系，這個(gè)已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)。

　　強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的淘寶、興趣算法的抖音、大量私域的快手 ，無(wú)論平臺(tái)流量形態(tài)如何，最終都是馬太效應(yīng)，馬太不是從直播電商開(kāi)始的，人類(lèi)的每個(gè)行業(yè)都有馬太陰魂不散。

　　所以你要么做頭部，要么就閉嘴認(rèn)慫。淘抖快誰(shuí)沒(méi)頭部誰(shuí)就掉到第二梯隊(duì)，而且沒(méi)頭部就沒(méi)規(guī)模，平臺(tái)的流量是要拿來(lái)掙錢(qián)的，平均分發(fā)只是小玩家的白日夢(mèng)。

　　淘寶直播

　　淘寶直播今年穩(wěn)中帶騷，領(lǐng)導(dǎo)層的站臺(tái)，會(huì)讓全集團(tuán)高度重視直播業(yè)務(wù)。在天貓的不斷加持下，更多品牌會(huì)輸送大量明星名人總裁進(jìn)直播間，市場(chǎng)部和公關(guān)部會(huì)制造大量的曝光!

　　淘寶直播已經(jīng)不是一個(gè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)部門(mén)了，日子終于好起來(lái)了!

　　快手

　　快手遭遇了頭部主播集體停播事件，但快手粉絲強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)能力毫發(fā)無(wú)傷，迄今為止，在三四五線城市這個(gè)領(lǐng)域里，快手仍舊是第一，沒(méi)有競(jìng)品。

　　而且最近明顯能感覺(jué)到，快手在上升，從明星到高質(zhì)量的內(nèi)容，快手不再僅僅是城鎮(zhèn)青年的游樂(lè)場(chǎng)，坂本龍一的蝴蝶效應(yīng)仍在持續(xù)。

　　抖音

　　抖音簡(jiǎn)直不要太火，儼然就是視頻版的微信。

　　抖音達(dá)人生態(tài)非?？植溃S著官媒和明星的大量進(jìn)入，龐大的內(nèi)容供給，以及算法的不斷優(yōu)化，信息繭房正在消失。不僅僅是給你你想看的東西，而且在擴(kuò)展認(rèn)知上面，給用戶一種打開(kāi)新世界大門(mén)的感覺(jué)。

　　10、關(guān)于“直播+”

　　打賞+賣(mài)貨將成為主流 ，拼多多和淘寶也逃不過(guò)，這一古典商業(yè)模式并沒(méi)有被打破，核心原因是平臺(tái)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，為了降低消費(fèi)者學(xué)習(xí)成本，于是天下大同，這和所有的快餐店都抄麥當(dāng)勞肯德基一樣。

　　當(dāng)抖音快手打賞+賣(mài)貨模式被更多人接受，就會(huì)倒逼淘寶拼多多變成賣(mài)貨+打賞模式。

　　其實(shí)淘寶直播16年上線的時(shí)候就有打賞功能，后來(lái)被取消了，所以不是想不到，而是時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)的問(wèn)題。

　　另外，我覺(jué)得從事直播行業(yè)的各位，無(wú)論是檔口里供貨的老板娘們，還是在5A寫(xiě)字樓里做李佳琦排期的小白領(lǐng)，當(dāng)圍繞直播的時(shí)間越來(lái)越多，工作重心越來(lái)越傾向直播，那么恭喜，你已經(jīng)是半只腳進(jìn)入“直播電商從業(yè)者”了。

　　而且未來(lái)，直播電商從業(yè)者是能像教師、醫(yī)生一樣，是能進(jìn)入職業(yè)大典的、能評(píng)職稱(chēng)的、有國(guó)家承認(rèn)學(xué)歷的的主流職業(yè)。所以，各位可以做做“直播職業(yè)生涯規(guī)劃了”。

　　直播+的可能，有十萬(wàn)個(gè)那么多吧。

　　最近看到了更多，想了很多，但寫(xiě)得少，遇到些胡說(shuō)八道的也懶得反駁。

　　直播也停了，因?yàn)槲冶P(pán)了大量的資源，從政府、國(guó)資企業(yè)、上市公司、制造業(yè)、傳媒業(yè)、中科院、復(fù)旦經(jīng)管院、中山大學(xué)等地方找了大量專(zhuān)家、論證了關(guān)于直播電商的未來(lái)各種可能性。

　　直播電商不是新零售那么簡(jiǎn)單，這是一個(gè)全新的行業(yè)，是一場(chǎng)自上而下的產(chǎn)業(yè)鏈變革。