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從抖音選品到內(nèi)容營銷,抖音直播技巧全解析(附案例)

  假如要給以往一年中最賺錢的職業(yè)排個成績,直播間的主播絕對可進到TOP3的隊伍。直播帶貨有多賺錢?淘寶直播一姐薇婭,2019年雙十一期間直播成交額超30億,這還沒算她平時直播的收益!快手直播一哥辛巴,2019年營業(yè)110億元,說直播帶貨是暴利行業(yè)也不為過。attachments-2020-06-PBXUFtrF5ed5a85246150.png

  網(wǎng)紅一哥李佳琦在某采訪中透露從2019年1月份開始,自己通過直播帶貨已經(jīng)月入7位數(shù)(百萬);除了耳熟能詳?shù)闹辈ゴ罂?,很多新手主播也在直播帶貨領(lǐng)域做得風(fēng)生水起!如剛玩抖音沒多久的95后“夢大”(網(wǎng)絡(luò)昵稱),嘗試用抖音直播賣貨,一個月直播帶貨100萬元,純利潤超過10萬元。

  經(jīng)常刷抖音的抖友更是察覺到這樣一個現(xiàn)象:最近一打開抖音,尤其是在晚上九點左右,常關(guān)注的號里面,十個就有八個在直播,可見直播已經(jīng)成了大勢所趨!這是一個新的賺錢風(fēng)口,你還不抓住,就趕不上了!那么,抖音直播帶貨怎么做呢?我們普通人如何做才能在直播帶貨領(lǐng)域分一杯羹?接下來我們將通過抖音直播帶貨玩法以及案例分析 兩個方向來解讀抖音直播帶貨領(lǐng)域。

  一、人、貨、場的相互結(jié)合attachments-2020-06-zkt5T6gg5ed5a866ed22c.png

  從宏觀的角度來說抖音直播帶貨大概率可以說是人、貨、場三要素的結(jié)合。接下來我們簡單的來解答一下“人、貨、場”的概念:

  首先人呢,指的是主播具備的能力,這些能力包括:

  【能說】要有控場和帶節(jié)奏的能力;

  【懂貨】深刻理解行業(yè)以及商品的優(yōu)劣,針對用戶痛點講解商品優(yōu)勢;

  【有人設(shè)】有說服力、引導(dǎo)能力、親和力、接地氣、信任感。一個主播擁有以上的能力才可以成為一個合格的帶貨主播。attachments-2020-06-cuXsWYpp5ed5a877b4422.jpg

  其次是貨品,商家和達人在選擇直播貨品的時候必須進行以下幾個方向的考慮:

  【粉絲畫像】了解粉絲年齡段、性別、地域等,更具粉絲畫像進行選品;

  【商品優(yōu)質(zhì)】盡可能選擇淘寶皇冠店鋪、填滿店鋪商品,從而確保店鋪DSR不低于行業(yè)均值;

  【價格優(yōu)惠】商品價格有競爭力;

  【貨品豐富】選擇多品類、爆款、清倉折扣款、上新款商品。attachments-2020-06-L1qPLSkt5ed5a88d8bc5f.png

  最后就是直播場地的選擇,如果大家對直播場地有所糾結(jié)的話,蟬媽媽建議大家可以在原產(chǎn)地、門店以及直播間三個地方進行選擇。

  二、合理的直播內(nèi)容規(guī)劃

  1、主題選擇

  (1)教程講解:化妝、穿搭教程分享;

  (2)好物分享:粉絲回饋、特價專享;

  (3)上新預(yù)熱:上新優(yōu)惠活動、通過直播推薦新品;

  (4)官方活動:配合活動打榜。

  2、時間段、時長規(guī)劃

  直播時長:3-4h以上,可以選擇中午、晚上等時間開播,視頻熱門后隨時開播

  3、商品講解

  (1)結(jié)合用戶痛點展開講解,讓用戶產(chǎn)生購買欲望

  (2)每個商品提煉3-4個特點,單品介紹時長不超過10分鐘

  4、營銷玩法節(jié)奏

  (1)粉絲福利時間;

  (2)返場搶購時間。

  5、提前開播測試

  (1)測試網(wǎng)速:確保網(wǎng)速正常、購物車及上下架等直播間功能正常;

  (2)設(shè)備調(diào)試:檢查能否正常直播、鏡頭位置、燈光亮度、網(wǎng)絡(luò)、話筒收音情況等,確保正式直播時不會出現(xiàn)意外。

  三、直播間流量如何獲取?attachments-2020-06-GQFiMJ4T5ed5a8a5872eb.jpg

  1、直播前

  (1)視頻預(yù)熱

  提前【3-5天】發(fā)布預(yù)告短視頻:在短視頻內(nèi)容、文案、評論中加入直播日期、主題等信息

  (2)直播預(yù)熱

  提前3-5天,每天在直播間預(yù)熱,告知用戶直播活動時間

  (3)個人主頁及昵稱預(yù)告

  個人昵稱、簡介處添加直播預(yù)告

  (4)站外流量預(yù)熱

  社群、微博、公眾號、小紅書

  (5)優(yōu)化直播間標(biāo)題、封面

  標(biāo)題:(10字內(nèi))吸引粉絲點擊,比如:粉絲專享等你來;

  封面:(1:1高清方圖)選擇高清、吸引用戶的圖片。

  2、直播中attachments-2020-06-YF6DejpR5ed5a8bcc7d8e.jpg

  (1)直播/短視頻dou+

  購買直播/短視頻dou+,投放高播放量的短視頻,提升直播間流量;

  當(dāng)直播間/視頻流量下降時,也可選擇投放,進一步增長直播間流量。

  (2)視頻花絮

  直播過程中【上傳第三方視角拍攝的花絮短視頻】導(dǎo)流直播間。

  (3)直播推薦流

  通過直播間內(nèi)一系列營銷玩法,如抽獎、紅包,增加直播間互動氛圍,增加直播推薦流展現(xiàn)。

  (4)活動資源位

  參加官方組織的直播活動、話題、獲取活動資源位。

  四、直播技巧小分享attachments-2020-06-4FQ2IlMW5ed5a8ceacceb.jpg

  1、直播間商品講解

  (1)對比講解

  【價格優(yōu)勢】超市29.9VS19.9;

  【商品款式】商品外觀、材質(zhì)/質(zhì)地。

  (2)使用感受

  商品使用方法、技巧及效果,例如衣服上身效果、化妝品上妝/卸妝效果等。

  2、直播間商品玩法

  (1)限時/限量促銷活動

  商品促銷活動(限時、限價、限量);

  設(shè)置在整點進行,刺激用戶轉(zhuǎn)化,調(diào)動直播間氣氛。

  (2)發(fā)優(yōu)惠券

  直播間發(fā)放優(yōu)惠券,專屬利益點刺激用戶轉(zhuǎn)化。

  (3)抽獎

  粉絲團抽獎、評論抽獎、下單免單;

  定時抽獎,整點/半點抽獎,增加用戶停留時長。

  (4)發(fā)紅包

  發(fā)紅包禮物給用戶,增加用戶粉絲粘性。

  3、直播間劇情表演

  (1)粉絲直播間砍價,制造庫存緊張氣氛;

  (2)現(xiàn)場聯(lián)系商家補庫存、砍價等;

  (3)品牌方/店長聯(lián)合講解。

  4、粉絲互動方式

  【引導(dǎo)用戶關(guān)注】通過直播增加粉絲;

  【引導(dǎo)用戶評論】向粉絲提問,喜歡的請評論扣1;

  【設(shè)計互動話題】提前了解粉絲的偏好,與用戶互動,鼓勵用戶發(fā)彈幕、留言;

  【活躍直播氣氛】蓋樓、答題、領(lǐng)紅包、整點促銷活動、抽獎、連麥等;

  【下單指引】告知用戶下單流程 。

  五、達人成功案例分析

  1、美妝達人——唄唄兔attachments-2020-06-k1fR9t8t5ed5a8e51a689.png

  (1)達人基本數(shù)據(jù):

  【粉絲數(shù)量】1007.1W;

  【點贊總數(shù)】4575W;

  【轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)】238.4W;

  【評論總數(shù)】131.6W;

  【人設(shè)定位】美妝教程達人,在視頻多次使用方言,打造真實接地氣的主播形象;

  【視頻內(nèi)容】美妝教學(xué)+妝發(fā)教程+護膚教程;

  【經(jīng)驗總結(jié)】美妝類的輸出內(nèi)容須滿足粉絲對【實用性】的需求。attachments-2020-06-YaMeaoqL5ed5a8f639524.jpg

  唄唄兔主要通過抖音短視頻讓大家先認(rèn)識自己,從而吸引認(rèn)可他的粉絲,再刷選精準(zhǔn)粉到直播間,再一次的深度連接和培養(yǎng)信任感;由于一開始就主打賣貨的標(biāo)簽,吸引的粉絲也相當(dāng)精準(zhǔn)!那么他是如何通過抖音短視頻吸引粉絲呢?主要有以下幾個特點:

  首先,唄唄兔在抖音視頻中會進行對產(chǎn)品親自實驗,實驗給到消費者的沖擊力是很強的!要善于利用!其次是在這個介紹產(chǎn)品的過程中會發(fā)現(xiàn)她也在一直化妝,產(chǎn)品介紹完了,妝也畫完了!讓人不僅想了解她的產(chǎn)品,還想了解她的妝容。最后在結(jié)束的時候還跟大家說:晚點會直播,不見不散!吸引大家過去直播間!

  但其主舞臺是抖音直播,主要依靠高頻的直播與粉絲互動、賣貨;才可以與粉絲培養(yǎng)深度的信任感。attachments-2020-06-4z1Dv3Ob5ed5a916343fd.pngattachments-2020-06-pvR8WivF5ed5a91f91dd4.png

  (2)案例基本數(shù)據(jù)

  【直播時長】7小時2分54秒;

  【直播數(shù)據(jù)】商品數(shù)38,直播銷量10w,銷售額1515w,同時在線觀看人數(shù)3.2w;

  【直播預(yù)熱】短視頻預(yù)熱、淘寶店鋪預(yù)熱;

  【商品豐富】多品類,大多天貓旗艦店,保證產(chǎn)品質(zhì)量。

  (3)玩法關(guān)鍵詞

  【抽獎】直播間截圖抽獎送獎品,直播刷屏“跟著唄唄兔不踩雷”,從評論中抽取獎品;

  【專業(yè)】邀請?zhí)熵埖曛鲄f(xié)助產(chǎn)品講解與展示,增強信賴度和專業(yè)度;

  【優(yōu)惠】產(chǎn)品價格優(yōu)惠力度大,達人自掏腰包補貼。

  2、扶貧達人——麗江石榴哥attachments-2020-06-LJqUTQJK5ed5a93843a15.png

  (1)達人基本數(shù)據(jù)

  【粉絲數(shù)量】671.5W;

  【點贊總數(shù)】7782.7W;

  【轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)】31.9W;

  【評論總數(shù)】190.6W;

  【人設(shè)定位】生鮮,原產(chǎn)地,石榴種植者;在麗江街頭賣石榴;會6種語言,人物特點突出;

  【視頻內(nèi)容】石榴哥采用路邊隨拍隨賣的形式貼近用戶,更接地氣,講話時一本正經(jīng),打造耿直、可愛、樸實的形象;

  【經(jīng)驗總結(jié)】有人設(shè),原產(chǎn)地塑造可信度,定期開播提升粉絲粘性。attachments-2020-06-ig0F4bsT5ed5a94b151c0.jpg

  石榴哥給人的印象非常深刻,他會在賣水果期間,把多余的水果送給游客,見到外國友人的時候,也會大方用英語交流,許多網(wǎng)友調(diào)侃:網(wǎng)紅界除了馬老板,就數(shù)石榴哥英語說得最溜了。

  在產(chǎn)品展示方面“真人+產(chǎn)品展示,注重突出”,同時也會給大家科普很多小知識!無論真假,拋開人設(shè),團隊策劃這些,石榴哥弘揚的正能量是我們所需要的!才會得到這么多網(wǎng)友的支持!

  大家回想半年前,抖音上有多少這樣和石榴哥類似的人,其實寥寥無幾吧!我們所刷到的都是一些高大上,顏值很高的小哥哥小姐姐,開豪車,住豪宅;而這種很務(wù)實接地氣的內(nèi)容只有在快手上才會出現(xiàn),現(xiàn)在卻能在抖音上火起來,深受這么多人的喜愛,也說明抖音的內(nèi)容形態(tài)早就發(fā)生了變化,用戶人群也已經(jīng)拓展的越來越廣。attachments-2020-06-bem07oy45ed5a978e3147.pngattachments-2020-06-Or2nn4rr5ed5a96307c09.png

  (2)案例基本數(shù)據(jù)

  直播時長:6小時25分54秒;

  直播主題:石榴、水果、扶貧、粉絲福利。

  (3)玩法關(guān)鍵詞

  直播優(yōu)勢:有人設(shè)、直播間氛圍好,石榴哥長期直播,累積大量鐵粉(稱:石榴籽);

  直播玩法:巧妙運用配樂帶動直播間氛圍。

  六、抖音直播已是大勢所趨

  說到底,好的直播帶貨,解決的是電子商務(wù)“最后一公里”這個場景下的痛點需求。用戶通過直播,將過去無法“眼見為實”的網(wǎng)購行為變得更為具象,也能夠通過直播間的互動、評論以及主播的介紹更好地評估自己即將購買的商品,得出一個客觀的結(jié)論。

  對于毫無背景資源的素人而言,要想做好直播,就必須做好播前準(zhǔn)備(熟悉產(chǎn)品及直播流程)、播中運營(提高活躍度的運營技巧)以及播后復(fù)盤(總結(jié)每一場直播的經(jīng)驗教訓(xùn))。

  而對于抖音而言,則應(yīng)該盡力促成“人”與商品供應(yīng)鏈的完美結(jié)合。在“人”的方面,抖音已經(jīng)卯足了力氣在追趕。但是貨源選擇、品控能力、供應(yīng)鏈完善等方面,抖音還有很多短板需要補齊。

  值得期待的是,抖音在社交電商這塊展現(xiàn)出的野心和機會同樣巨大,也足夠有誠意地給予了諸多資源的傾斜。這對于正在觀望入場的廠商及個人而言,抖音帶貨,不失為一個新的機會。

  2020年,直播電商風(fēng)口已來,越早進入,收益越大!

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