抖音教程在互聯網的下半場,營銷渠道、營銷成本都發(fā)生了巨大變化。搜索引擎、線上營銷等用戶數量增長接近天花板。線上競爭一片慘烈,流量貴、營銷推廣成本高已經常態(tài)化。
用戶場景碎片化,注意力極度分散,每天被海量廣告輪番刺激,很難再引起興趣。品牌面對的早已不是靠砸廣告預算就可以牢牢控制的消費者了。
“私域流量”這個詞自2018年提出以來,在營銷圈里迅速傳播,已經成為2020年的一個熱詞。私域流量火爆背后的原因是什么呢?“導火索”無疑是公域流量的紅利在消失,企業(yè)營銷進入從增量到存量競爭的時代。
那么，對于一些對私域流量不了解的企業(yè)經營者來說,私域流量經營究竟該如何入門和玩轉呢？
一、入門:如何利用私域流量引流?
首先,我們要了解“私域流量”究竟是什么?
《私域流量池》作者劉翌在書中指出,“私域流量”就是指不用付費,可以在任意時間,任意頻次,直接觸達到用戶的渠道,比如自媒體、用戶群、微信號等,也就是KOC(關鍵意見消費者)可輻射到的圈層。
簡單來說,私域流量就是通過建立一個屬于自己的客戶池,并不斷運營和維系客戶客戶關系。我們可以在任何時間段內向這些客戶傳播我們想要傳播的信息,比如店鋪的新品、折扣、活動等等。通過這些渠道,幫助我們的門店獲取、留住客戶。
其實,大部分線下企業(yè),還停留在舊有的思維模式,導購只需要把門店的客人服侍好,轉化他們下單就可以了,并沒有要求他們微信加客人粉絲。本次疫情之下,凡是有意識加粉的企業(yè),通過使用加推搭建企業(yè)的私域運營,都有不俗的業(yè)績。
這也讓很多的企業(yè)開始意識到私域流量的重要性,線下獲客線上成交,買賣不受時間、空間限制,實現企業(yè)業(yè)績增長。
那了解了私域流量之后,我們該如何去做私域引流呢?
線下店的私域流量想要引流,其實相比于線上店來說要簡單不少,如果是線上店讓顧客“加群領紅包”,顧客或許會有一些抵觸心理的。
但是如果是線下門店,顧客在上門消費的時候,我們贈送一些小禮品,或者是“加群送折扣”,比如食品店送小零食,奶茶店“加群”免費中杯升級大杯等等。
小小幾塊錢的運營成本,顧客就會愿意留下自己的微信號,并且添加到門店的群組里,店鋪私域引流的目的也就能輕松達到了。
- 案例一:巴黎春天-限時活動將線下流量引入線上
巴黎春天婚紗攝影通過異業(yè)合作,獲取的客戶通過加推統(tǒng)一管理。比如與婚紗店,床上用品,酒店咨詢,婚慶公司等,通過引導潛在消費者掃“小程序碼”查看優(yōu)秀攝影作品,并通過不加好友就聊天的“咨詢”功能與客戶溝通交流,實現非常好的獲客效果。
二、進階:引流進來的顧客如何促進活躍度?
活躍度是私域流量運營非常重要的指標。
只是把用戶吸引過來沉淀在私域流量池,卻不能促進他們的活躍度,那私域流量池很快就會變成一潭死水。沒有活躍度,就沒有黏性,更談不上銷售轉化。
可以說,促活是整個用戶運營過程中最核心的工作。促活的終極目標是不斷地強化企業(yè)跟用戶間的信任,以及用戶對企業(yè)的記憶,然后將其變現。
要實現促活的目的,還要滿足兩個前提,一是在私域流量池里提供價值,二是在私域流量池里有足夠的曝光。
滿足了提供價值和充分曝光這兩個前提,企業(yè)大體可以通過四種方式來保持私域內的用戶活躍度,它們分別是內容營銷、用戶互動、活動運營和社群運營。
內容營銷是通過創(chuàng)作圖文、視頻內容等跟用戶產生溝通。企業(yè)通過呈現品牌IP的生活、專業(yè)、態(tài)度等內容在微信群、朋友圈塑造一個有血有肉的品牌IP形象,最終和用戶建立信任。
- 案例二:寶馬中國(汽車行業(yè))-寶馬中國30000名代理商員工通過內容營銷鏈接客戶
- 一切產品皆服務,一切服務皆內容,內容即流量,流量即銷量。企業(yè)要想在客戶關系中贏得好感,保持黏性,進而創(chuàng)造新的商業(yè)價值,就需要在內容營銷上有所作為。
- 比如寶馬中國就建設了一個覆蓋用戶全生命周期的在線數字化內容平臺,在線整合和鏈接各種媒體資源和熱點資訊,并導入車企的各種營銷素材,為經銷商提供適配的多樣化營銷內容素材庫(文章、圖片海報、H5、短視頻等),提供多樣的便捷的定制化制作模版。經銷商可以“編輯”和“創(chuàng)作”內容,大幅提升經銷商的內容生產力和內容輸出質量。
- 寶馬創(chuàng)作的每個素材都可以快速自定義添加商品/表單等內容,支持經銷商的個性化營銷的內容制作。
用戶互動是指企業(yè)要及時、有效地響應用戶,精準判斷客戶意向,包括用戶主動咨詢問題時的及時答復,朋友圈點贊、評論等。
因為很多公司員工在微信群朋友圈上單純發(fā)布公司動態(tài)、產品信息,以為這樣就能和用戶有效互動,殊不知這其實還是硬廣,因為誰看了你的內容,看了多久,他的用戶畫像是什么,他是否真正對你的產品和服務感興趣,你根本就不知道。
所以,和用戶互動絕不僅僅是單方面的向用戶提供信息,互動的靈魂是得到用戶的即時反饋。也就是說,你需要知道用戶對你感興趣的點,這樣才能精準營銷。
- 案例三:派紳健身(健身行業(yè))-成交率提升了40%,3個月線上成交金額超76萬
- 派紳健身用加推給每個教練開了一個線上的專屬店鋪,教練在和潛在客戶溝通中,隨時就可以將課程轉發(fā)給他們,不再需要去其它第三方平臺購買,提高了客戶體驗。
- 客戶進入你的主頁查看了什么信息、在哪款課程上停留的時間最長、最感興趣的課程是什么都能收到雷達的提示。據此,教練可以快速判斷客戶需求,第一時間跟進客戶,成交率提升了40%。
三、玩轉:如何利用私域流量增加復購率?
經營私域流量的目的之一就是創(chuàng)造用戶復購。企業(yè)把老用戶拉到一個群里,集中維護起來,提供服務和優(yōu)惠,并保持這種關系和黏性,等到用戶有需要的時候,復購自然就發(fā)生了。
以微信生態(tài)為例,可選的復購場景組合主要有下面三種:
第一種是微信群。它適合微商、小微實體店、自由職業(yè)者,其優(yōu)點是簡單、實用、成本低。
第二種是“微信群+公眾號+小程序”。這個組合適合中小企業(yè),以微信群為主體,再加入小程序實現交易和服務的閉環(huán)。在這個組合中,公眾號可以作為進入小程序社區(qū)的入口,與社群連接互動。
第三種是“微信群+公眾號+小程序+自有App(或網站)社區(qū)”。這個組合比較適合大型企業(yè),擁有龐大的用戶規(guī)模,需要為社群用戶提供比較豐富的功能。
案例四:百海教育-2個月通過朋友圈及微信群對客戶全面營銷,成交金額超百萬
社群的活躍度是促成復購的前提。用戶加入社群之后,百海教育會提供匹配的服務,創(chuàng)造各種曝光,甚至引導交易。這些構成了復購的價值閉環(huán)。
1、有規(guī)劃的群內容分享需要根據群的定位、人群需求來確定。比如通過加推APP進行優(yōu)質課程營銷,分享教育相關的各種知識。員工可以通過加推APP制作學生上課、活動比賽、畢業(yè)典禮等視頻,高效傳遞師資力量,贏得客戶信任。
課程購買植入,所有的推廣內容都可以隨時關聯商品和表單客戶在瀏覽過程中就可以下單報名。
2、定期的群活動?；顒涌梢允腔有缘幕顒?也可以是基于課程的促銷、優(yōu)惠活動。這些優(yōu)惠活動會以小程序形式添加到公眾號菜單欄和文章中。
3、有效的群客服,即群內用戶的疑問、咨詢能夠得到及時有效的解決。
最后想說的是,打造私域流量池是一個中長期工程,需要依賴好的工具和方法持續(xù)不斷地進行才有可能成功。在這個過程中,公司最高層的參與度往往決定了的成敗。
在探索如何做私域的路上,加推過去3年時間幫助3萬家企業(yè)客戶構建私域流量池。
加推CEO彭超表示:“私域流量不是簡單地賦予一個新的能力,私域流量的文化、意識、思維模式要滲透到組織肌體,都需要最高層的身體力行。
相信,在全民上下聯動、信息互通、資源共享的背景下,發(fā)揮好組織優(yōu)勢、激勵體系,私域流量會發(fā)揮最大化的效果?！?/p>
