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抖音發(fā)力私域:四大核心能力帶來(lái)新商業(yè)飛輪

關(guān)于大廠入局私域,今年最受關(guān)注的莫過(guò)于抖音企業(yè)號(hào)。

其中,率先嘗鮮的企業(yè)騰發(fā)二手車(chē),通過(guò)抖音私域收獲矩陣賬號(hào)粉絲量達(dá)130萬(wàn),月均獲得有效線索2萬(wàn),月均銷(xiāo)售車(chē)輛200臺(tái),抖音成交額占比30%。

越來(lái)越多的企業(yè)帶著自己越來(lái)越多元、深入的經(jīng)營(yíng)方法在抖音尋找生意增量。800萬(wàn)企業(yè)已入駐的流量匯聚之地,抖音私域到底該怎么做?

這次我們將從抖音私域的定位和價(jià)值、抖音私域的解決方案和能力、抖音私域運(yùn)營(yíng)方法論三個(gè)層面,結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例,深度剖解抖音私域的全貌。

01、抖音私域的定位和價(jià)值

從平臺(tái)視角來(lái)看,在抖音做生意,其實(shí)做的是流量生意,從流量到生意的過(guò)程中,經(jīng)營(yíng)者可以接觸到大量的人。

比如,和你互動(dòng)過(guò)的人、關(guān)注你的人,以及購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的商品和服務(wù)的人;這些人,既是流量的來(lái)源,也是做生意的基礎(chǔ);當(dāng)他們都匯聚和沉淀到一個(gè)可以再次觸達(dá)的場(chǎng)域里,就會(huì)成為經(jīng)營(yíng)者的粉絲;這個(gè)場(chǎng)域,就會(huì)成為經(jīng)營(yíng)者的私域。

通過(guò)連接和觸達(dá)對(duì)他們?cè)俅芜M(jìn)行激活,這就是抖音生意新的增量機(jī)會(huì)——抖音私域。

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以往大家更多是通過(guò)內(nèi)容和投放,直接獲取流量及轉(zhuǎn)化;現(xiàn)在,在此基礎(chǔ)上,可以繼續(xù)把所有已經(jīng)轉(zhuǎn)化或待轉(zhuǎn)化的潛在用戶(hù),沉淀在抖音私域里,成為私域粉絲,再通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng),反復(fù)觸達(dá),提升轉(zhuǎn)化率的同時(shí),也培養(yǎng)出更多忠實(shí)的復(fù)購(gòu)者。

私域運(yùn)營(yíng)的最終目的,是觸發(fā)以粉絲為中心的商業(yè)飛輪:一方面,通過(guò)巨大流量池沉淀粉絲;另一方面,通過(guò)抖音私域加持,讓大家能更高效運(yùn)營(yíng)粉絲實(shí)現(xiàn)生意轉(zhuǎn)化,并同時(shí)帶動(dòng)流量提效,為獲取更多粉絲、更多生意提供機(jī)會(huì)。

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以粉絲為中心,抖音私域的三大特點(diǎn):

一是,強(qiáng)獲客。依賴(lài)于抖音平臺(tái)巨大的公域和商域流量,相較于其他平臺(tái),在抖音里更容易獲取流量并沉淀下來(lái)粉絲;二是,正循環(huán)。不只讓粉絲正向促進(jìn)生意增量,還通過(guò)系列能力的建設(shè),讓粉絲經(jīng)營(yíng)反哺商域、公域流量的獲取。三是,高效率。在不同場(chǎng)景里面提供粉絲觸達(dá)能力,多觸點(diǎn)促進(jìn)轉(zhuǎn)化,進(jìn)而降本提效。

02抖音私域的解決方案和四大核心能力

這幅圖更多呈現(xiàn)的是企業(yè)號(hào)2.0作為抖音私域的核心解決方案,如何通過(guò)直播、短視頻、廣告、DOU+等方式,將商域和公域的潛客,沉淀在中間倉(cāng)位成為粉絲;再通過(guò)私域運(yùn)營(yíng),從粉絲親密度上,將用戶(hù)從路人粉轉(zhuǎn)到好感粉再到真愛(ài)粉。

商家通過(guò)智慧經(jīng)營(yíng),讓流量的轉(zhuǎn)化變得更高效,而不再是白白流失。越來(lái)越多的企業(yè)帶著自己越來(lái)越多元、深入的經(jīng)營(yíng)方法在抖音尋找生意增量。

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去年年底,企業(yè)生態(tài)大會(huì)公布的企業(yè)號(hào)入駐數(shù)量為500萬(wàn)家;到今年7月底,這個(gè)數(shù)字已經(jīng)增至800萬(wàn)。數(shù)量爆增只是企業(yè)號(hào)的開(kāi)始與出發(fā)點(diǎn),接下來(lái)就是在私域領(lǐng)域,對(duì)產(chǎn)品的不斷深挖和迭代。

總得來(lái)看,企業(yè)號(hào)2.0私域經(jīng)營(yíng)的四大核心能力:

核心能力一:私域沉淀

連接公域、商域,把流量沉淀為粉絲。私域產(chǎn)品里核心的價(jià)值之一,就是粉絲分層的能力。抖音私域提供了一整套CRM和DMP系統(tǒng),可以幫助商家識(shí)別路人粉、真愛(ài)粉、好感粉,根據(jù)粉絲狀態(tài)進(jìn)一步圈選,實(shí)現(xiàn)精細(xì)管理和觸達(dá)。

最終實(shí)現(xiàn)核心粉絲可管理、推廣人群可篩選、目標(biāo)人群可觸達(dá)、觸達(dá)行為可記錄四個(gè)目標(biāo)。

核心能力二:私域反哺

私域粉絲的積累能夠反向作用于流量獲取,反哺公域商域,從而達(dá)到流量提權(quán)提效的作用。

在公域中,商家的粉絲越活躍,核心粉絲越多,商家的自然流量權(quán)重就越高,越有可能獲得更多機(jī)會(huì)。

在商域中,如果擁有更多的粉絲并跟他們互動(dòng)頻繁,就更容易學(xué)到粉絲感興趣的系列行為特征,相較圈人的行為會(huì)更加精準(zhǔn),在抖音里投放廣告時(shí),圈人定向效應(yīng)也會(huì)進(jìn)一步提升。

核心能力三:私域觸達(dá)

抖音從主頁(yè)、訂閱、私信到群聊,建立起了一條全新的粉絲運(yùn)營(yíng)通路:通過(guò)內(nèi)容讓終端用戶(hù)產(chǎn)生興趣,產(chǎn)生興趣的用戶(hù)可以進(jìn)入主頁(yè);通過(guò)認(rèn)證標(biāo)識(shí)、信息介紹讓用戶(hù)產(chǎn)生信任進(jìn)而關(guān)注;用戶(hù)關(guān)注后成為粉絲,商家通過(guò)訂閱能力批量觸達(dá)所有粉絲,粉絲接收信息之后,通過(guò)私信進(jìn)行一對(duì)一咨詢(xún);最后,通過(guò)以上步驟深化與用戶(hù)關(guān)系,沉淀下高轉(zhuǎn)化意愿粉絲進(jìn)入商家社群。

通過(guò)以上步驟,商家獲得對(duì)不同程度用戶(hù)進(jìn)行不同連接與觸達(dá)的能力,效率因而變得更高。

其一,主頁(yè)。它是企業(yè)在抖音里的個(gè)人名片。能展示企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等信息,也呈現(xiàn)包括直播、私信、群聊等系列入口,產(chǎn)生穩(wěn)定的用戶(hù)連接窗口,提供線索商品,增強(qiáng)轉(zhuǎn)化。以太平鳥(niǎo)女裝官方旗艦店的主頁(yè)為例,除了粉絲群,其抖音主頁(yè)還直接呈現(xiàn)出了店鋪里的商品、訂閱,幫助品牌批量觸達(dá)粉絲。

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其二,訂閱,即企業(yè)高效觸達(dá)的通行證。當(dāng)用戶(hù)關(guān)注了一個(gè)企業(yè)號(hào),成為粉絲的同時(shí)就訂閱了企業(yè)的消息內(nèi)容,可以說(shuō)關(guān)注即訂閱;企業(yè)可以每月8次免費(fèi)觸達(dá)粉絲,實(shí)現(xiàn)反復(fù)觸達(dá);訂閱承載的內(nèi)容多元化,可以支持圖片、圖文、短視頻形態(tài);還可以關(guān)聯(lián)經(jīng)營(yíng)工具、發(fā)送直播預(yù)約,觸達(dá)直接關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化。

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其三,私信,它是1V1溝通的咨詢(xún)室。對(duì)于企業(yè)號(hào)用戶(hù)來(lái)說(shuō),私信提供了與用戶(hù)深入溝通互動(dòng)的能力。此次在固有私信功能的基礎(chǔ)上,做了三方面的產(chǎn)品服務(wù)增入:一是,將非互關(guān)關(guān)系的私信條數(shù)從三條提升至六條;二是,通過(guò)私信菜單設(shè)置自動(dòng)回復(fù)、關(guān)鍵詞回復(fù)、底部菜單,增強(qiáng)回復(fù)能力,有效承接用戶(hù)咨詢(xún);三是,私信場(chǎng)景里可以直接回復(fù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化工具,比如商品、留資可以通過(guò)交流卡片直接回復(fù),增加即時(shí)轉(zhuǎn)化通道。

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其四,群聊,是粉絲互動(dòng)的游樂(lè)場(chǎng)。企業(yè)經(jīng)常會(huì)用群聊做新品、活動(dòng)的宣發(fā),抖音在群聊基礎(chǔ)上做了系列管理和經(jīng)營(yíng)能力的提升:一是,增加黑名單和防騷擾能力,提升群管理效率;二是,升級(jí)群互動(dòng)玩法,比如通過(guò)群不斷互動(dòng)發(fā)送最新實(shí)時(shí)熱點(diǎn),不斷激活群,同時(shí)用社群紅包勵(lì)群成員活躍;三是,自動(dòng)同步直播和視頻內(nèi)容到社群,第一時(shí)間觸達(dá)群成員,加強(qiáng)群轉(zhuǎn)化能力。

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當(dāng)大家擁有了若干個(gè)社群之后,相當(dāng)于發(fā)布新的內(nèi)容或做新的直播時(shí),都有了一個(gè)冷啟效應(yīng),群越活躍,直播間或新的視頻觀看人數(shù)就會(huì)更高。

核心能力四:智慧經(jīng)營(yíng)

抖音私域?yàn)榻o大家提供一套經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)策略系統(tǒng),可以讓企業(yè)更簡(jiǎn)單、更高效地經(jīng)營(yíng)粉絲與生意。這套系統(tǒng)有三個(gè)特征:

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1、經(jīng)營(yíng)可視化,讓企業(yè)看清楚經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并制定目標(biāo)

基于CDP能力,通過(guò)科學(xué)的布量手段讓大家看清楚自己的號(hào)在抖音平臺(tái)里的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),同時(shí)抖音支持大家設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),比如設(shè)定優(yōu)先漲粉,還是提升生意轉(zhuǎn)化能力的主副目標(biāo)。

以往衡量企業(yè)在抖音生意做得如何,粉絲量是最直觀的參考指標(biāo),現(xiàn)在系統(tǒng)推出兩個(gè)更具經(jīng)營(yíng)參考價(jià)值的指標(biāo):一是人氣值,衡量粉絲和影響力,用戶(hù)粉絲越多,人氣值越高;二是經(jīng)營(yíng)值,綜合衡量經(jīng)營(yíng)狀態(tài),經(jīng)營(yíng)值越高,流量越好,機(jī)會(huì)越多,在平臺(tái)里獲得生意的可能性就越大。

2、策略智能化,基于現(xiàn)狀和目標(biāo)制定個(gè)性化經(jīng)營(yíng)策略

系統(tǒng)可以根據(jù)大家所處的狀態(tài)以及設(shè)定的目標(biāo)給到策略指導(dǎo),完成策略的過(guò)程相當(dāng)于完成一個(gè)個(gè)階段性的“小任務(wù)”,任務(wù)匹配著有正循環(huán)的權(quán)益激勵(lì)。

比如設(shè)定完經(jīng)營(yíng)目標(biāo),系統(tǒng)就會(huì)給到一系列策略,并幫商家拆解為具體的一個(gè)個(gè)配置或操作“任務(wù)”。完成任務(wù)后,也就完成了策略指導(dǎo)內(nèi)容,可以拿到諸如流量、服務(wù)、能力等在內(nèi)的權(quán)益激勵(lì)。

3、復(fù)盤(pán)數(shù)字化,幫企業(yè)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)并復(fù)盤(pán)

通過(guò)監(jiān)測(cè),實(shí)時(shí)了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀;報(bào)結(jié)果,復(fù)盤(pán)簡(jiǎn)報(bào)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

03、抖音私域經(jīng)營(yíng)三步走+四象限

在抖音私域經(jīng)營(yíng)的三步走:私域沉淀;私域留存、活躍;私域轉(zhuǎn)化。

抖音私域打通了商域、公域,甚至外域流量也可以通過(guò)掃碼引入進(jìn)行沉淀,在私域場(chǎng)景里沉淀的粉絲越多,粉絲體量和可能成為真愛(ài)粉的群體就越多,進(jìn)而可以通過(guò)各種各樣的觸達(dá)和連接能力,進(jìn)一步激活私域粉絲,最終通過(guò)在每一個(gè)場(chǎng)景里附加的掛載能力實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

這種轉(zhuǎn)化的效果,從此次分享的案例也可見(jiàn)一斑:

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瀘州老窖,通過(guò)私域主頁(yè)、群等能力使用和三步走方法論的實(shí)踐,收獲了矩陣賬號(hào)粉絲量300萬(wàn),抖音單月GMV最高1000萬(wàn),直播粉絲GMV貢獻(xiàn)率超過(guò)83%,群內(nèi)粉絲復(fù)購(gòu)率70%

騰發(fā)二手車(chē)配合非常積極主動(dòng),實(shí)踐結(jié)果也非常好:矩陣賬號(hào)粉絲量130萬(wàn),月均有效線索2萬(wàn),月均銷(xiāo)售車(chē)輛200臺(tái),抖音成交額占比30%。

除此之外,抖音私域也根據(jù)各行業(yè)特征、線上化程度、交易頻次劃分了四個(gè)經(jīng)營(yíng)象限,讓每一類(lèi)行業(yè)的企業(yè)主,都可以在企業(yè)號(hào)找到適合自己的經(jīng)營(yíng)方法,快速的上手開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。

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