學(xué)員超50萬，續(xù)費率高達80%，這家教育機構(gòu)是如何在抖音獲客的？

　　今天的文章非常干貨，不打廣告。全文6000+字，為你深入拆解教育行業(yè)如何在抖音獲客、轉(zhuǎn)化，再到復(fù)購轉(zhuǎn)介紹。很可能是全網(wǎng)最全、最新的教育行業(yè)獲客 的案例拆解。

　　下面話不多說，直接上干貨。看完你也許就是朋友圈最懂教育獲客的人。

　　最近這幾年，教育從業(yè)者都有這種感受：“經(jīng)濟不景氣、生源少，雖然有點資本的大品牌做得風(fēng)生水起，小品牌卻一個接一個倒閉……”

　　尤其是線下培訓(xùn)老板，疫情期間遭到了重創(chuàng)。于是，越來越多人轉(zhuǎn)到線上，尤其是正處于風(fēng)口的抖音短視頻 。

　　所以，抖音競爭也逐漸增大，獲客成本越來越高，也越來越難。

　　怎么突破這個瓶頸?而那些壓根沒有經(jīng)驗的線下培訓(xùn)老板，又該如何從0開始，通過抖音短視頻精準(zhǔn)有效獲客呢?我以K12教育 為例，深扒近100個教育大小品牌，為你揭秘教育行業(yè)抖音有效獲客的秘密。

　　令人驚喜的是，在這次研究中，我無意當(dāng)了個小白鼠，和某K12教育機構(gòu)工作人員周旋了3天，發(fā)現(xiàn)了一個行業(yè)秘密：

　　教育行業(yè)，獲客不是重點，打造一個留存、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹的閉環(huán)盈利系統(tǒng)才是重頭戲。

　　接下來我將我的“秘密發(fā)現(xiàn)”全部告訴你。這篇文章，以K12教育為例做拆解，將為你解決以下幾個問題：

　　1.大品牌、小品牌通過抖音有效精準(zhǔn)獲客，有哪2種方法?

　　2.流量來了，怎么接住?如何留存，做有效轉(zhuǎn)化?

　　3.老客戶如何激發(fā)復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹，形成一個閉環(huán)盈利系統(tǒng)?注意了，如果你對抖音獲客更感興趣，可以重點關(guān)注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做轉(zhuǎn)化、復(fù)購，轉(zhuǎn)介紹，形成一個閉環(huán)盈利系統(tǒng)，文章后半部分你一定要重點閱讀。

　　即使你不是教育行業(yè)，你也可以代入自己的行業(yè) ，邊看邊思考，相信啟發(fā)很大。

　　01 、獲客成本高至4000？

　　教育行業(yè)到底有多痛？

　　教育行業(yè)，和別的行業(yè)特殊在哪里?我簡單概括為“復(fù)雜”，復(fù)雜在:

　　第一，它是重決策產(chǎn)品，顧客猶豫周期長。

　　不像服裝、快消品等，你看我們平時買件衣服，幾分鐘就下單。為什么?首先它有沉沒成本 。

　　沉沒成本是指一些與決策無關(guān)，無法追回的支出，比如時間、精力等。而在教育上來說，顧客要花大量時間、精力在這上面。尤其是k12教育，花幾千塊，上3個月課。

　　如果課程沒效果，還耽誤孩子前程。所以他們又會考慮品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各種因素。因此猶豫周期很長，不能立刻下單。

　　第二，決策者和使用者分離。

　　尤其是k12教育，決策者是父母，使用者是孩子。

　　那么，教育培訓(xùn)老板們有以下3個痛點:

　　①獲客難，成本高。

　　傳統(tǒng)線下地推，發(fā)傳單效果越來越差。電話轟炸，客人一接到立刻掛電話。廣告費也貴，動輒上百元都來不了一個付費客戶，轉(zhuǎn)化效果也時好時壞。

　　線上獲客成本更高 ，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，某K12品牌99元課的線上獲客成本人均高至600元，而一對一的英語正課輔導(dǎo)普遍上升到4000-6000元。

　　②不易獲得信任度：

　　沒有足夠信任，客戶不會輕易購買。而要塑造信任度，需要時間、服務(wù)、品牌口碑等各種因素支撐。

　　③本質(zhì)上是服務(wù)業(yè)，付費只是開始，交付周期較長。

　　服務(wù)沒做好，學(xué)生出不了成績，直接影響口碑。比如我家附近有個英語輔導(dǎo)班，有個家長把小孩送去上課，3個月成績不見提升，說出去半個小區(qū)家長都不去那里了。這說明了什么?

　　按一個在深圳做k12的創(chuàng)業(yè)老板的話來說：“你不花錢去做廣告，客人根本不知道你。但有時候，你花了錢做推廣，有人對你服務(wù)不滿意，口碑不好也沒用!你不砸錢不行，砸了錢也不一定有客人….. .” 每一步都走得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

　　所以，教育這行要想活得滋潤，我認為有2種方法:

　　第一，降低成本，尤其是獲客成本。

　　這里也可以理解為花出去的宣傳推廣費，能有效帶來一定數(shù)量顧客。

　　第二，是放大顧客價值。

　　什么意思?一方面接住流量，讓顧客付費，再做好后續(xù)服務(wù)，讓他們滿意接著續(xù)費復(fù)購，并且主動轉(zhuǎn)介紹。以好的口碑自傳播，帶來新一批客源，形成一個閉環(huán)盈利系統(tǒng)。好，那么我們一步步來看到底如何獲客，以及如何打造閉環(huán)盈利系統(tǒng)?

　　02 、抖音獲客，看這2種有效方法

　　我以k12為例，跟大家拆解一下。

　　(教育行業(yè)大同小異，不管你是做什么教育，底層道理是共通的。)先來簡單說說k12教育，也就是12年學(xué)生課外輔導(dǎo)。

　　隨著學(xué)生數(shù)量增長，付費意愿增強，有相關(guān)研究預(yù)計該行業(yè)紅利周期也許會持續(xù)3-4年。如此肥沃的市場，目前主要分成3大部分，分別是互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下公司、在線教育公司以及傳統(tǒng)教育公司。

　　(排名不分先后的列舉)

　　他們有什么不同和優(yōu)勢?第一類是互聯(lián)網(wǎng)巨頭 孵化的騰訊企鵝輔導(dǎo)、有道精品課等，他們有巨大的流量優(yōu)勢。

　　第二類，則是“互聯(lián)網(wǎng)+教育” 純在線教育行業(yè)，比如猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等。他們勝在有互聯(lián)網(wǎng)基因、以及卓越的產(chǎn)品設(shè)計。

　　而第三類，就是一些傳統(tǒng)線下教培公司 ，現(xiàn)在也逐漸拓展線上業(yè)務(wù)了。例如學(xué)而思。那么，他們最大的優(yōu)勢就是教學(xué)內(nèi)容和師資力量都很強。

　　(圖片來自@學(xué)而思網(wǎng)校官方微博)

　　這是一些知名品牌，當(dāng)然，還有小品牌，這里我就不先舉例子。我們直接來看，他們都是怎么在抖音有效獲客的?小品牌還有機會嗎?研究了80多個教育品牌抖音號后，我發(fā)現(xiàn)它們在抖音獲客的方法無非就是2種：要么自己做抖音、要么投廣告。

　　第一種，自己做抖音號，以有價值內(nèi)容吸引關(guān)注。

　　目的是提升品牌曝光度，塑造品牌形象?；虻沽鞯骄W(wǎng)站、App、微信公眾號、微信個人號，做后期的轉(zhuǎn)化。自己做抖音內(nèi)容，怎么做?

　　下面我們舉例子一步一步來講。

　　1、輸送干貨，給關(guān)注理由。

　　要讓學(xué)生關(guān)注你，干貨知識是必須的。比如:諸葛學(xué)堂的抖音號，有大量小學(xué)語文知識，給大家關(guān)注的理由。而持續(xù)干貨輸送，也充分展示他們的專業(yè)性。

　　2、打造人設(shè)，迅速漲粉。

　　學(xué)而思的文曲星ip，我們就不說了，很多文章也講過。今天我以一個小品牌為例：曼辰數(shù)理化，沈陽一所K12教育機構(gòu)。該賬號@曼晨數(shù)理化，從8月到現(xiàn)在，不到9個月做到286萬粉。

　　前后曾經(jīng)有2種人設(shè)，而人設(shè)改變，正是它迅速漲粉百萬的秘密。

　　(人設(shè)前后對比)一開始視頻畫風(fēng)是這樣的：一個傳統(tǒng)數(shù)學(xué)老師講數(shù)學(xué)知識，平平無奇。所以點贊量僅幾千，比較一般。后來，擺脫傳統(tǒng)數(shù)學(xué)老師僵硬化形象，打造新潮理科老師人設(shè)，圈粉無數(shù)。關(guān)于人設(shè)上，我總結(jié)了她的4個內(nèi)容特點，你也可以結(jié)合借鑒一下。

　　①內(nèi)容創(chuàng)新：緊跟時尚，增強可看性。

　　曼辰老師不像傳統(tǒng)數(shù)學(xué)教師，她舞蹈唱歌表演樣樣兼?zhèn)洹?/p>

　　跟熱門BGM，熱門挑戰(zhàn)賽，跳舞化妝說來就來，相當(dāng)接地氣，深受高中初中學(xué)生喜愛。其實這也和抖音的機制相迎合。因為抖音平臺調(diào)性就是倡導(dǎo)“美”、“高顏值”。

　　②超強干貨：知識視頻+直播，增強專業(yè)度。

　　但人家也不是“虛有其表”，她又是專業(yè)數(shù)學(xué)老師。除了在抖音拍教學(xué)視頻外，每晚還直播初高中真題講解，人氣火爆，最高觀看人數(shù)好幾千。

　　③情感溫度：用創(chuàng)業(yè)故事，打造靠譜信任度。

　　你應(yīng)該也了解，k12行業(yè)有2種顧客人群。學(xué)習(xí)的是學(xué)生，而購買人則是家長。不僅要讓學(xué)生喜歡，還要讓家長買單。

　　家長會考慮到底靠不靠譜。所以，還要解決信任問題。那么，曼辰她就是該機構(gòu)創(chuàng)始人。基于這個要點出發(fā)，我們會發(fā)現(xiàn)她也會拍攝創(chuàng)業(yè)故事、教師努力的生活Vlog來拉近距離，打造靠譜親密度，讓家長看了產(chǎn)生信任感。

　　此外，她聲稱開設(shè)直播的目的：是為了讓平凡的孩子不用花高昂補課費，獲得家長怒贊，傳遞正能量。

　　3、主頁打造: 塑造品牌形象+有效引流。

　　除了在內(nèi)容上，主頁也是幫我們塑造品牌和有效引流的陣地。但很多人都忽略了這一點，很多K12抖音號在這方面做得不全面。所以，我給你舉一個駕校培訓(xùn)的例子，它就做得非常棒。

　　①背景墻： 放上了它的團隊合照、價值觀等。

　　②主頁介紹： 說明了“他能幫大家做什么，提供什么服務(wù)”等。

　　③特色展示： 它的特色服務(wù)介紹。

　　④poi店鋪地址： 真實又可靠。

　　⑤引流鉤子： 免費體驗課、線下預(yù)約等鉤子，獲取客戶電話;添加個人微信可免費領(lǐng)取價有價值信息等。這些都是導(dǎo)入私域流量的有效方式。

　　這里你要注意的是，此類功能是要在獲得藍v認證后，才有的。

　　如何申請藍v認證，我們上次這篇文章：研究100多個服裝抖音號玩法，抖音服裝低成本獲客的13個方法!。有講到。主頁設(shè)置可以幫我們打造信任狀。

　　因為你在主頁展示信息，會讓顧客首次看到就產(chǎn)生對你的第一信任感。當(dāng)然，還有一個點。就是當(dāng)顧客關(guān)注你之后，你可以第一時間彈送更詳細的課程介紹。

　　以上就是內(nèi)容打造方面，總結(jié)以下4點要注意的：1、要想獲得關(guān)注，就要提供價值。 比如干貨，最好可以分門別類，系統(tǒng)歸納知識。更利于獲得潛在客戶的持續(xù)關(guān)注。

　　2、主頁打造： 信任狀打造很重要。

　　3、提升黏性： 內(nèi)容的脊梁應(yīng)該是人。尤其是教育行業(yè)，能讓人持續(xù)關(guān)注，產(chǎn)生信賴的不光是知識，能留住人的一定是背后有一位專業(yè)，有溫度，有幫助的教師。

　　4、在人設(shè)打造上： 打造差異化人設(shè)，雖然是一個吸引關(guān)注的法寶。但是最根基的還是，靠譜專業(yè)度，畢竟贏得了家長信任才是轉(zhuǎn)化的前提。以上就是第一種獲客方式: 自己做抖音內(nèi)容。這種方式，成本較小，但需要精力、人力、時間去運營。做得好的話，具有持續(xù)長尾引流效應(yīng)。

　　那么，我們來看看第二種獲客方式：打廣告。

　　第二種，就是投放信息流、開屏廣告等。這種適合有資本的人，是大品牌慣用的“燒錢” 做法。

　　比如互聯(lián)網(wǎng)巨頭下的：像騰訊企鵝輔導(dǎo)和有道精品課，他們抖音粉絲并不多，內(nèi)容也做得不全面細致。

　　以簡單課堂錄制視頻為主，輸送知識干貨，但內(nèi)容缺乏運營，零散不系統(tǒng)，視頻并不清晰，給我們畫面體驗感不好。他們的重心并不在自己運營短視頻號，而是直接在抖音、快手投廣告。 并且我研究了發(fā)現(xiàn)，他們的廣告的拍攝、形式以及文案等都有著熟悉的味道。

　　我給你總結(jié)了以下3點，你可以思考一下，你是不是也可以運用到平時的宣傳上?

　　①免費、低價超值課，快速吸引眼球。

　　他們的廣告都是低價產(chǎn)品，比如重點打著“僅需3元”、“9元12節(jié)名師課” 等字眼，賺足我們的眼球。為什么?因為對家長來說，教育成本實在是太高了。

　　并且“貪便宜”總是我們每個人的特性。但免費、低價還不能完全讓人買單，如果沒有贏得用戶的信任，再低價也沒有用。怎么辦?于是，他們就會使出下面這個有效招數(shù)。

　　②走名師路線

　　清北網(wǎng)校：主要打著清華、北大畢業(yè)名師親自教學(xué)的靶子，另外最近也請了清華畢業(yè)青年作家蔣方舟來做代言。

　　而有道精品課，也會說他們的老師是一線骨干教師。最近更猛，還請了郎平做代言。

　　(圖片來自有道精品課公眾號)

　　郎平是誰呢?著名排球?qū)I(yè)教練，讓我們很自然而言就會把這種名師感代入到有道精品課。

　　讓名師背書的好處是什么？ 我們前面也提到，即使你的課程不要錢，不解決信任的問題，也沒辦法讓人買單。

　　但現(xiàn)在他說是一個清華名師親自教你小孩，如果你是家長，你會覺得很可靠了。這就是一個有效快速建立信任的方式，大家?guī)缀醵荚谟眠@招。

　　③后期轉(zhuǎn)化路徑

　　他們的轉(zhuǎn)化路徑則是：引導(dǎo)關(guān)注公眾號→下載APP/登錄網(wǎng)站→等待上課，這樣就輕松獲得一個有效流量了。但是，得到的流量，能留存多少？多少人愿意繼續(xù)付費呢？

　　據(jù)相關(guān)報告顯示，這些靠低價班往正價班轉(zhuǎn)化的比率通常不高于 30%，甚至部分會低至 10%以下 。

　　而據(jù)我觀察，有很多客戶壓根不買賬、要退款。

　　所以我們會發(fā)現(xiàn)，教育行業(yè)，獲客不是重點，留存才是關(guān)鍵。 如果你產(chǎn)品、后期服務(wù)不能讓人滿意，留存是一個大問題。你引流做得再好，流量來了接不住，轉(zhuǎn)化不了=0。該怎么辦?今天的文章重點就跟你說清楚: 如何打造留存、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹的盈利系統(tǒng)。

　　03 、學(xué)員超50萬，用戶續(xù)費率高達80％，

　　這家培訓(xùn)機構(gòu)做了哪4件事？

　　這事還得從我一個長輩的朋友圈說起……

　　這段時間她一連發(fā)了好幾條朋友圈，內(nèi)容是說：疫情期間多虧了掌門一對一網(wǎng)課輔導(dǎo)，孩子沒有耽誤學(xué)習(xí)。掌門一對一，這個品牌你一定見過，比如在電視廣告上。

　　(圖片來自網(wǎng)絡(luò))

　　為了方便你理解，我大概介紹一下。它是專門做一對一的教育機構(gòu)，成立5年時間，成為K12在線1對1賽道的領(lǐng)頭羊，累計聽課學(xué)員超過50萬。據(jù)《2020中國K12在線英語發(fā)展藍皮書》，它在學(xué)習(xí)輔導(dǎo)品類，使用率排在行業(yè)第一位。

　　(圖片來自網(wǎng)絡(luò))

　　它的抖音獲客方式和剛才講的差不多，主要是信息流廣告，那么，除了抖音之外它如何獲客的?又有什么閉環(huán)盈利系統(tǒng)?然后我就問這個長輩: “你是從哪里看到這活動的?”她說，”孩子同班同學(xué)的媽媽也在朋友圈里轉(zhuǎn)，我看到這么好，不用錢就能學(xué)習(xí)200元的名師課， 立刻就轉(zhuǎn)了?！?img loading="lazy" decoding="async" alt="" src="http://m.xiaohengli.cn/wp-content/uploads/2020/05/4ffce04d92a4d6c-432.jpg" width="1280" height="1047">

　　她還說她關(guān)注了公眾號，:“里面太多免費、便宜的學(xué)習(xí)資源了! 還都是清北名師教的?！甭犓@么說，我開始了我的“秘密調(diào)查”，做了以下4件事。

　　1、關(guān)注公眾號。

　　它會立刻給你推送99元精品資料，不用錢，讓家長立刻有獲得感，而且內(nèi)容真的不錯。另外，你會看到公眾號內(nèi)容都是“免費約課”、“免費領(lǐng)”、“0元福利” 這類內(nèi)容。相比起教育成本這么高，家長們第一感覺就是賺到了，太值了。

　　但這些不是讓你白領(lǐng)的，你需要發(fā)朋友圈或轉(zhuǎn)給好友助力。這就是一次拉新。而家長一般都會選擇分享給同樣是家長的朋友。

　　這不僅是一次拉新，可以說是初步“熟客推薦”了。

　　比如在試卷下載專區(qū)，新人有2張兌換券免費下載，但是你要下載第三次，就不行了。怎么辦?邀請好友給你助力，放心，好友也同樣能獲得下載券。

　　大多數(shù)人都會覺得助力太麻煩了，那能不能直接付費呢?我打電話給工作人員詢問說是不能付費。只能邀請好友助力?？磥硎且炎詡鞑チ炎冏龅降装　?/p>

　　總結(jié)一下，拆解它的公眾號，連我?guī)е纻?、抱著拆解目的去看待這種信息，都覺得很有吸引力。試問一個家長，他們那么看重孩子的成長發(fā)展，在教育成本越來越貴的今天，他們應(yīng)該更難做到理性看待。

　　所以，這種打著“免費”裂變傳播的方法，獲客速度還是很快的。但就像剛才說的，流量無法留存=0 。

　　這些家長能不能被保留，能不能認可服務(wù)持續(xù)付費?我加了其中一位工作人員微信，一起來看看他們是怎么做的?(內(nèi)容很精彩)

　　2、流量來了，如何解決轉(zhuǎn)化率的問題？

　　他們用什么方法轉(zhuǎn)化家長付費?我總結(jié)以下4點:

　　①售前溝通，不推銷

　　有專門教務(wù)老師打電話給你，但不和你推銷。先全面了解你孩子情況，包括生活、性格，心理等。再來問學(xué)習(xí)成績上有什么問題。在溝通期間，她會時不時用一些子彈頭，讓你緊張。比如：“六年級很關(guān)鍵了“、”現(xiàn)在數(shù)學(xué)不學(xué)好，后期初中高中就不用說了!” 這些話分分鐘讓家長緊張擔(dān)心起來。

　　②免費高質(zhì)量體驗課

　　他們主打免費一對一視頻輔導(dǎo)課，開始上課前老師會提前和你要一份需求表: 比如孩子薄弱的知識點是什么?他最想學(xué)的是哪部分?等，對準(zhǔn)你的需求來上第一節(jié)體驗課，基本上可以給家長滿意的體驗感。

　　③階梯式的產(chǎn)品價格

　　你報名課時越多，課時費就越便宜。比如30節(jié)課差不多5千，60節(jié)課總價只需要8千多。家長都是“狠人”，為了孩子能學(xué)好課，有些直接報上半年了。

　　④銷售與老師角色分離，保證教學(xué)質(zhì)量。

　　不像傳統(tǒng)機構(gòu)，老師又有招生任務(wù)，又要上課。招生占了很大的績效考核，這就容易導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量不達標(biāo)的問題。他們有負責(zé)售前招生教務(wù)老師，而教學(xué)老師只需要把重心放在輔導(dǎo)上，1個老師最多帶8個學(xué)生，保證教學(xué)質(zhì)量和效果。

　　3、如何讓家長續(xù)班，提升復(fù)購率？

　　在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客滿意后，自然有家長會主動續(xù)費。但他們也會用拼團、新學(xué)期限時優(yōu)惠搶課，立省幾千 等各種“招數(shù)”，推動家長付費續(xù)班。

　　4、如何推動轉(zhuǎn)介紹？自發(fā)傳播引新客戶？

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，80%的家長選擇輔導(dǎo)班品牌，是因為熟人推薦。因此，他們會把重心放在老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹機制 上，還做得非常好，超級值得你借鑒。

　　①超多定期抽獎活動

　　轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可參與抽獎，抽獎品精心設(shè)計，都是家庭必需品和孩子的學(xué)習(xí)用品等，完全符合家長的”胃口”。

　　②正式課免費領(lǐng)

　　同樣是參與轉(zhuǎn)朋友圈即可領(lǐng)取，讓流量在家長的圈子里裂變傳播，引來更多精準(zhǔn)客戶。

　　③老員主動轉(zhuǎn)介紹，免費贈送課時

　　不僅是老學(xué)員有課時送，介紹來的家長也有課時得。這個設(shè)計妙就妙在這里，雙方互惠，何樂而不為呢?

　　而在這些復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹活動中，他們的文案都會主打一個點: 為孩子。比如: “為孩子搶課”、“為孩子贏得更好的學(xué)習(xí)工具”等。因充分抓住家長對孩子的重視，撬動家長的心，讓家長為孩子買單